안녕하세요, 여러분! 오늘은 제가 10년간 수백 개의 RFP를 분석하면서 터득한 'RFP 문서 속 숨은 의도 파악법'을 공유하려고 합니다. 사실 많은 에이전시들이 RFP 문서를 받으면 표면적인 요구사항에만 집중하는 경향이 있는데요, 진짜 중요한 건 행간에 숨어있는 클라이언트의 진짜 니즈를 찾아내는 것입니다.
RFP 문서를 읽을 때 가장 먼저 해야 할 일은 반복되는 단어나 표현을 찾는 것입니다. 예를 들어, 어떤 클라이언트가 혁신적인, 창의적인, 차별화된이라는 단어를 10번 이상 반복했다면? 이건 단순히 멋진 결과물을 원하는 게 아니라 기존 파트너에 대한 불만족이 있다는 신호입니다.
실전 팁: RFP 문서를 받으면 먼저 워드 클라우드를 만들어보세요. 가장 크게 나타나는 단어들이 바로 클라이언트가 진짜로 원하는 핵심 가치입니다.
제가 작년에 대응했던 한 금융사 RFP에서는 고객 중심이라는 표현이 23번이나 등장했습니다. 겉으로는 디지털 플랫폼 구축 프로젝트였지만, 실제로는 고객 경험 혁신이 핵심이었죠. 이걸 파악하고 제안서 전체를 고객 여정 중심으로 재구성했더니 선정될 수 있었습니다.
평가 기준과 배점은 클라이언트의 우선순위를 그대로 보여주는 지도입니다. 일반적으로:
특히 주목해야 할 건 5~10점짜리 작은 배점 항목들입니다. 별거 아닌 것 같지만, 이런 항목들이 모여서 당락을 결정짓는 경우가 많거든요. 예를 들어 사후 관리 계획 (5점)이 있다면, 클라이언트는 프로젝트 종료 후에도 지속적인 관계를 원한다는 신호입니다.
지나치게 구체적인 요구사항은 두 가지 의미를 가집니다:
반대로 모호하고 추상적인 요구사항은:
저는 한번은 모바일 앱 UI/UX는 반드시 iOS 휴먼 인터페이스 가이드라인을 준수할 것이라는 아주 구체적인 요구사항을 본 적이 있는데요. 알고 보니 이전 에이전시가 너무 실험적인 디자인을 제안해서 프로젝트가 망했던 경험이 있더라고요.
과도하게 많은 서류를 요구하는 경우:
발표 시간이 짧게 제한되는 경우 (예: 15분):
작년에 대응했던 한 유통업체 RFP는 제안서 30페이지 제한에 발표 10분이었는데, 이건 명백히 "핵심만 말해달라"는 메시지였습니다. 우리는 과감하게 3가지 핵심 메시지만 집중적으로 전달했고, 좋은 결과를 얻을 수 있었죠.
질의응답 기간은 클라이언트와 직접 소통할 수 있는 골든타임입니다. 다른 업체들이 올린 질문과 그에 대한 답변을 면밀히 분석하면:
이 모든 것을 파악할 수 있습니다. 특히 답변이 길고 상세한 질문일수록 클라이언트가 중요하게 생각하는 부분입니다.
RFP 문서는 단순한 요구사항 목록이 아니라 클라이언트의 고민과 기대가 담긴 러브레터입니다. 행간을 읽고, 숨은 의도를 파악하는 것이 바로 성공적인 제안의 첫걸음이죠.
제가 항상 팀원들에게 하는 말이 있습니다:
"RFP를 세 번 읽어라. 첫 번째는 내용을 파악하기 위해, 두 번째는 의도를 찾기 위해, 세 번째는 우리의 기회를 발견하기 위해."
여러분도 다음 RFP를 받으시면, 오늘 공유드린 5가지 테크닉을 활용해서 남들이 놓친 인사이트를 발견해보세요. 분명 차별화된 제안서를 만들 수 있을 거예요!
다음에는 또 다른 RFP 실전 노하우로 찾아뵙겠습니다. 궁금한 점이 있으시면 언제든 댓글로 남겨주세요! 🚀
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