RFP 예산 산정은 제안서의 승패를 가르는 결정적 요소입니다. 너무 높으면 탈락하고, 너무 낮으면 수익성이 없죠. 이 글에서는 클라이언트의 예산 범위를 파악하는 방법부터 원가 계산, 마진 설정, 가격 협상 전략까지 10년차 실무자의 노하우를 단계별로 공유합니다. 정확한 예산 산정으로 수주율을 높이고 프로젝트 수익성을 지키는 실전 가이드를 지금 바로 확인하세요.
많은 에이전시가 RFP 예산 산정에서 실패합니다.
"이 정도면 적당하겠지"라는 감으로 견적을 내다가 경쟁사에 밀리거나, 반대로 너무 낮게 써서 프로젝트를 따내고도 적자를 보는 경우가 허다하죠.
예산 산정이 어려운 이유는 명확합니다.
하지만 체계적인 접근법을 사용하면 승률과 수익성을 동시에 높일 수 있습니다.
RFP 예산 산정은 단순히 "얼마에 할까?"를 정하는 게 아닙니다.
클라이언트의 요구사항을 분석하고, 필요한 인력과 시간을 계산하고, 적정 마진을 더해 최적의 가격을 제시하는 전략적 프로세스입니다.
1. 원가(Cost) 실제로 프로젝트를 수행하는 데 드는 비용입니다. 인건비, 외주비, 도구 사용료 등이 포함되죠.
2. 마진(Margin) 회사의 이익입니다. 일반적으로 디지털 마케팅 에이전시는 20~40%의 마진을 목표로 합니다.
3. 시장 가격(Market Price) 비슷한 프로젝트의 업계 평균 가격입니다. 이것을 무시하면 아무리 원가 계산이 정확해도 경쟁력을 잃습니다.
예시: 웹사이트 리뉴얼 프로젝트 - 원가: 1,500만원 (디자이너 2명 + 개발자 2명, 1개월) - 마진 30%: 450만원 - 최종 견적: 1,950만원 - 시장 가격 확인: 2,000~2,500만원 → 경쟁력 있음!
RFP 문서에서 예산 힌트를 찾아내세요.
실전 팁: 공공기관 RFP는 나라장터에서 과거 낙찰가를 검색할 수 있습니다. 민간 기업은 업계 네트워크를 통해 정보를 수집하세요.
애매한 요구사항은 예산 부풀리기의 주범입니다.
각 항목을 구체적으로 정의하세요:
Before: "SNS 마케팅 대행 - 500만원" After: "인스타그램+페이스북 월 20개 포스팅, 광고비 별도, 월간 리포트 - 500만원"
가장 정확한 원가 계산법은 투입 시간 기반입니다.
각 직군별 시간당 단가를 정하고, 필요한 시간을 곱하세요.
시니어 디지털 마케터: 80,000원/시간
주니어 마케터: 50,000원/시간
디자이너: 60,000원/시간
개발자: 100,000원/시간예시 계산:
인건비 외에 필요한 비용을 더하세요:
마진은 프로젝트 특성에 따라 차등 적용하세요.
협상 여지 확보: 최초 제안 시 10% 정도 협상 마진을 포함하세요.
계산한 금액이 시장과 맞는지 확인하세요.
확인 방법:
만약 계산한 금액이 시장보다 20% 이상 높다면 범위를 조정하거나 차별화 포인트를 강화해야 합니다.
단일 견적 vs 옵션 견적
초보자는 단일 견적을 선호하지만, 3단계 옵션 제시가 더 효과적입니다:
심리적 효과: 중간 옵션 선택률이 60% 이상입니다.
신규 브랜드 런칭 캠페인 (3개월)
1. 인건비 계산
2. 외주 및 부대비용
3. 총 원가: 4,500만원
4. 마진 30%: 1,350만원
5. 최종 견적: 5,850만원 (광고비 별도)
6. 시장 검증: 유사 캠페인 5,000~7,000만원 → 경쟁력 있음
Basic 패키지: 4,800만원
Standard 패키지: 5,850만원 (권장)
Premium 패키지: 7,200만원
A: 세 가지 전략이 있습니다.
1) 범위 조정: "이 예산으로는 A, B, C 중 두 가지만 가능합니다. 어떤 것이 우선순위인가요?"
2) 단계별 진행: "1단계로 핵심만 먼저 진행하고, 성과 확인 후 2단계로 확장하는 건 어떨까요?"
3) 가치 재강조: "이 금액에는 ○○○이 포함되어 있어서 실제로는 매우 합리적입니다."
절대 무리하게 가격을 깎지 마세요. 수익성 없는 프로젝트는 독입니다.
A: 가격이 아닌 가치로 승부하세요.
실제 사례: 우리 에이전시는 경쟁사보다 15% 높은 견적으로도 "성과 보장 프로그램"과 "전담 PM 배정"을 내세워 수주에 성공했습니다.
A: 계약서에 명확한 조건을 넣으세요.
"당초 합의된 범위를 초과하는 작업은 별도 견적이 필요합니다."
그리고 변경 요청서(Change Request) 프로세스를 운영하세요:
초기에 이것을 명확히 하지 않으면 "scope creep(범위 확대)"로 수익성이 무너집니다.
A: 네, 몇 가지 특징이 있습니다.
핵심: 나라장터에서 유사 사업의 과거 낙찰 금액을 반드시 조사하세요.
A: 시장 평균가를 기준으로 하되, 약간의 할인을 고려하세요.
중요: 너무 낮은 가격은 오히려 불신을 줍니다. "왜 이렇게 싸지?"라는 의구심이 생기죠.
RFP (Request for Proposal) 제안요청서. 클라이언트가 프로젝트 요구사항을 정리해 에이전시에 제안을 요청하는 공식 문서입니다.
Man-Hour (맨아워) 1명이 1시간 동안 작업하는 단위. 예를 들어 "80 man-hour"는 1명이 80시간 또는 2명이 40시간 작업하는 것을 의미합니다.
Scope (범위) 프로젝트에서 수행할 작업의 범위. "이것은 한다, 저것은 안 한다"를 명확히 정의하는 것이 중요합니다.
Margin (마진) 매출에서 원가를 뺀 이익. 에이전시의 수익성을 결정하는 핵심 지표입니다.
Scope Creep (범위 확대) 프로젝트 진행 중 당초 합의하지 않은 작업이 계속 추가되는 현상. 수익성을 갉아먹는 주범입니다.
Benchmark (벤치마크) 비교 기준. 시장의 평균 가격이나 경쟁사 수준을 참고하는 것을 의미합니다.
ROI (Return on Investment) 투자 대비 수익률. 클라이언트가 마케팅에 쓴 돈 대비 얻은 이익의 비율입니다.
Change Request (변경 요청) 프로젝트 진행 중 범위나 일정을 변경하는 공식 요청. 반드시 문서화하고 승인받아야 합니다.
RFP 예산 산정은 과학이자 예술입니다.
정확한 원가 계산이라는 과학과, 시장을 읽고 클라이언트 심리를 이해하는 예술이 결합되어야 합니다.
10년 경력의 ADALL은 수백 건의 RFP 대응 경험을 바탕으로 최적의 예산 산정 전략을 제공합니다.
"견적이 너무 높아 탈락하거나, 너무 낮아 손해보는 일이 없도록 정확한 가격 전략을 수립해드립니다."
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