RFP 평가위원은 무엇을 보는가? 심사 기준 이해하고 전략적으로 대응하는 법

2025년 10월 07일

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RFP 평가위원은 무엇을 보는가? 심사 기준 이해하고 전략적으로 대응하는 법

TL;DR 요약

제안서를 제출했는데 왜 떨어졌는지 모르겠다고요? RFP 평가위원의 눈으로 제안서를 보는 것이 핵심입니다.

평가위원들은 명확한 기준표(평가표)를 갖고 점수를 매깁니다. 이해도(30%), 실행력(30%), 창의성(20%), 가격경쟁력(20%) 같은 항목별로 말이죠.

이 글에서는 실제 평가 기준을 해부하고, 각 항목에서 고득점을 받는 구체적인 전략을 알려드립니다. 평가위원이 찾는 키워드와 증거를 제시하면, 합격 확률이 3배 이상 높아집니다.

왜 우리 제안서는 떨어졌을까? 평가의 비밀

많은 에이전시들이 멋진 디자인과 화려한 레퍼런스로 제안서를 채웁니다.

하지만 평가위원은 '보기 좋은' 제안서가 아니라 '점수 주기 쉬운' 제안서를 선호합니다.

평가위원들은 대부분 30분~1시간 안에 여러 제안서를 검토합니다. 그들에게는 명확한 평가표가 있고, 그 기준에 맞춰 기계적으로 점수를 매깁니다.

평가위원의 입장에서 생각하세요. "이 항목에 점수를 줄 근거가 어디 있지?"라고 찾아보게 만들면 안 됩니다.

핵심 개념: RFP 평가 기준표란?

RFP 평가 기준표는 클라이언트가 제안서를 객관적으로 비교하기 위해 만든 점수표입니다.

보통 이런 항목들로 구성됩니다:

과제 이해도 (25~35%): RFP 요구사항을 제대로 파악했는가?
실행 계획 (25~35%): 구체적이고 실현 가능한 방법론인가?
창의성·차별성 (15~25%): 참신하고 독창적인 아이디어가 있는가?
팀 역량·경험 (10~20%): 유사 프로젝트 경험과 전문 인력이 있는가?
가격 경쟁력 (15~25%): 예산 대비 합리적인 견적인가?

각 항목은 세부 질문으로 나뉘고, 평가위원은 5점 척도(매우 우수 5점 ~ 매우 미흡 1점)로 점수를 매깁니다.

쉽게 말해: 시험 출제 범위를 미리 아는 것과 같습니다. 무엇을 물어볼지 알면 답을 준비할 수 있죠.

단계별 실행 가이드: 평가 기준에 맞춘 제안서 작성법

1단계: RFP 문서에서 평가 기준 찾기

RFP 문서 마지막 부분에 "제안서 평가 기준" 또는 "심사 기준표"가 명시되어 있습니다.

해야 할 일:

RFP 문서를 정독하며 평가 항목과 배점을 엑셀로 정리하세요.
각 항목별 세부 질문(예: "목표 달성 전략이 구체적인가?")을 추출하세요.
배점이 높은 항목(30% 이상)에 집중 표시하세요.

예시:

과제 이해도 (30점)
- 현황 분석의 정확성 (10점)
- 목표 이해도 (10점)
- 문제점 파악 (10점)

이 단계를 건너뛰면 엉뚱한 곳에 에너지를 낭비하게 됩니다.

2단계: 평가 항목별 '증거 자료' 준비하기

평가위원은 주관적 인상이 아니라 객관적 증거로 점수를 줍니다.

각 평가 항목에 대해 "점수를 줄 수 있는 증거"를 제안서에 명확히 넣어야 합니다.

과제 이해도 항목 대응 예시:

✅ 클라이언트 산업 트렌드 데이터 3개 이상 인용
✅ 경쟁사 분석표 포함
✅ RFP에 언급된 문제점을 그대로 인용하며 "귀사가 제시하신 ○○ 문제에 대해..." 문장 사용

실행 계획 항목 대응 예시:

✅ 주차별 타임라인(Gantt Chart) 제시
✅ 각 단계별 산출물 명시 ("3주차: 와이어프레임 10종 제출")
✅ 리스크 관리 계획 포함

팀 역량 항목 대응 예시:

✅ 투입 인력 프로필(경력 연수, 유사 프로젝트 경험)
✅ 레퍼런스 3개 이상, 성과 수치 포함 ("전환율 45% 증가")

3단계: 평가 기준 키워드를 제안서에 그대로 반영하기

가장 강력한 팁: 평가 기준표에 나온 표현을 제안서 소제목과 본문에 그대로 사용하세요.

예를 들어 평가 기준에 "목표 달성 전략의 구체성"이라는 항목이 있다면:

제안서 소제목: "목표 달성을 위한 구체적 실행 전략"
본문 첫 문장: "본 프로젝트의 목표 달성을 위해 다음과 같은 구체적 전략을 수립했습니다."

평가위원이 평가표를 보며 제안서를 읽을 때, 같은 단어가 눈에 띄면 즉시 체크하게 됩니다.

이것만으로도 "이 제안서는 우리가 원하는 걸 정확히 이해했구나"라는 인상을 줍니다.

4단계: 고배점 항목에 페이지 할당 집중하기

배점이 30%인 항목과 10%인 항목에 같은 분량을 쓰면 비효율적입니다.

전략적 페이지 배분:

30% 배점 항목 → 제안서의 40% 분량 할애
20% 배점 항목 → 25% 분량
10% 배점 항목 → 10% 분량

예를 들어 "실행 계획"이 35%라면, 50페이지 제안서 중 17~20페이지를 이 섹션에 투자하세요.

평가위원은 분량 자체로도 "이 회사는 이 부분을 중요하게 생각하는구나"를 느낍니다.

5단계: 자가 평가표 작성 후 제출 전 검증하기

제안서 초안이 완성되면, 평가위원 역할을 하며 스스로 점수를 매겨보세요.

실제 평가표를 복사해서 각 항목에 1~5점을 매기고, 3점 이하 항목은 보완합니다.

체크리스트:

[ ] 각 평가 항목마다 최소 1개 이상의 증거 자료가 있는가?
[ ] 평가 기준 키워드가 소제목에 포함되어 있는가?
[ ] 고배점 항목에 충분한 분량을 할애했는가?
[ ] 숫자와 데이터로 주장을 뒷받침했는가?
[ ] 클라이언트가 제시한 문제점을 정확히 인용했는가?

ADALL에서는 제안서 제출 전 내부 모의 평가 세션을 진행합니다. 실제 평가위원처럼 점수를 매겨보면 약점이 명확히 드러납니다.

실전 예시: 평가 기준별 대응 전략 템플릿

평가 항목: "과제 이해도" (30%)

평가위원이 찾는 것:

클라이언트 상황에 대한 정확한 분석
RFP 요구사항의 핵심 파악
산업/시장 이해도

대응 전략:

RFP 문장 그대로 인용하기 - "RFP에서 언급하신 '모바일 전환율 저조' 문제에 대해..." - 클라이언트가 쓴 표현을 그대로 쓰면 "우리 말을 이해했구나" 느낌 전달
3C 분석 프레임워크 사용 - Company(클라이언트 현황), Customer(타겟 고객), Competitor(경쟁사) 각각 2페이지씩 분석 - 데이터 출처 명시 ("2024 ○○ 리포트 기반")
문제-원인-해결 구조 - 문제: "현재 이탈률 68%" - 원인: "모바일 UX 복잡도, 로딩 속도 3.2초" - 해결: "UI 단순화 + CDN 도입으로 1.5초 단축"

평가 항목: "실행 계획" (30%)

평가위원이 찾는 것:

구체적이고 실현 가능한 방법론
단계별 일정과 산출물
리스크 대응 계획

대응 전략:

주차별 타임라인 시각화 - Gantt Chart로 12주 일정 표시 - 각 주차 말에 "검토 미팅" 표시 (클라이언트 관리 강조)

산출물 리스트 명시

3주차: 와이어프레임 15종, 사용자 시나리오 3개
6주차: 디자인 시안 5종, A/B 테스트 계획서
9주차: 개발 완료, QA 리포트

리스크 매트릭스 포함 - 발생 가능 리스크 5개 나열 - 각각에 대한 예방책과 대응책 제시 - "일정 지연 시 → 예비 인력 투입, 주말 작업 가능"

평가 항목: "창의성" (20%)

평가위원이 찾는 것:

차별화된 아이디어
혁신적 접근법
하지만 실현 가능성도 함께 고려

대응 전략:

"기존 방식 vs 제안 방식" 비교표 - 기존: 단순 배너 광고 → 제안: 인터랙티브 퀴즈 캠페인 - 기대 효과를 수치로 ("참여율 3배 증가 예상")
레퍼런스 + 변형 전략 - "A사 캠페인에서 영감을 받아, 귀사 상황에 맞게 ○○ 요소를 추가했습니다" - 완전히 새로운 것보다 "검증된 것 + 변형"이 평가위원에게 안전하게 느껴짐
프로토타입 또는 목업 포함 - 실제 구현 예시 이미지 2~3개 - "이렇게 작동합니다" 설명과 함께