제안서를 제출했지만 탈락했다는 통보를 받았을 때의 허탈함, 모든 제안 담당자가 한 번쯤 겪는 경험입니다. 하지만 RFP 실패는 끝이 아니라 더 나은 제안서를 만들 수 있는 소중한 배움의 기회입니다. 실제 실패 사례를 분석하고, 탈락 이유를 정확히 파악하면 다음 제안에서 성공 확률을 크게 높일 수 있습니다. 이 글에서는 실전에서 자주 발생하는 RFP 실패 패턴과 이를 극복하는 구체적인 재도전 전략을 소개합니다.
많은 에이전시가 제안서 탈락 후 "우리 실력이 부족했나?" 하며 자책하거나, 반대로 "심사위원이 우리를 몰라봤어"라며 외부 탓만 합니다.
하지만 진짜 프로는 실패를 데이터로 바라봅니다. 어떤 부분에서 점수가 낮았는지, 경쟁사는 어떤 전략을 썼는지, 클라이언트의 기대와 우리 제안 사이에 어떤 갭이 있었는지 냉정하게 분석하는 것이죠.
제안서 실패 분석은 다음 성공을 위한 가장 확실한 투자입니다.
실제로 에이달에서 진행한 프로젝트 중 첫 제안에서 탈락했지만, 피드백을 받아 재도전해 성공한 사례가 30% 이상입니다. 실패를 분석하고 개선하면 충분히 역전 가능합니다.
가장 기본적이면서도 가장 치명적인 실수입니다. RFP 문서에 명시된 필수 제출 서류를 빠뜨리거나, 요구하는 형식을 지키지 않으면 아무리 내용이 좋아도 감점되거나 아예 탈락합니다.
실패 사례:
개선 전략:
예산이 한정된 프로젝트에서 지나치게 높은 견적은 그 자체로 탈락 사유가 됩니다. 특히 공공기관 RFP는 예산 범위가 명확하므로, 이를 넘어서면 아무리 좋은 제안도 무용지물입니다.
실패 사례:
개선 전략:
"우리는 경험이 풍부합니다", "최고의 품질을 제공합니다" 같은 뻔한 문구만 나열하면 심사위원 눈에 띄지 않습니다.
실패 사례:
개선 전략:
내용이 좋아도 가독성이 떨어지고 시각적으로 지저분하면 평가자가 끝까지 읽지 않습니다. 특히 디지털 마케팅 에이전시라면 디자인 감각은 곧 실력의 증거입니다.
실패 사례:
개선 전략:
서류 평가를 통과해도 PT 발표에서 긴장하거나 질문에 제대로 답하지 못하면 역전패할 수 있습니다.
실패 사례:
개선 전략:
클라이언트는 "이 에이전시가 우리 프로젝트를 성공시킬 수 있을까?"를 가장 궁금해합니다. 유사 프로젝트 경험이 없으면 신뢰를 얻기 어렵습니다.
실패 사례:
개선 전략:
아무리 좋은 제안서도 마감 시간을 넘기면 무조건 탈락입니다. 특히 공공기관 RFP는 1분이라도 늦으면 접수 자체가 불가능합니다.
실패 사례:
개선 전략:
대부분의 RFP는 결과 통보만 하고 구체적인 탈락 이유는 알려주지 않습니다. 하지만 정중하게 요청하면 많은 경우 피드백을 받을 수 있습니다.
피드백 요청 이메일 예시:
"안녕하세요, ○○ 프로젝트 제안에 참여했던 △△ 에이전시입니다. 이번 선정 결과를 겸허히 받아들이며, 향후 더 나은 제안을 준비하고자 합니다. 가능하시다면 저희 제안서의 부족했던 점이나 개선이 필요한 부분에 대해 간단히 피드백을 주시면 큰 도움이 될 것 같습니다. 바쁘신 중에도 시간 내주셔서 감사합니다."
감정적으로 접근하지 말고 체크리스트 방식으로 냉정하게 분석하세요.
분석 체크리스트:
가능하다면 선정된 에이전시의 제안서나 발표 내용을 파악하세요. 공개 입찰이라면 정보공개 청구로 열람할 수 있습니다.
역분석 포인트:
실패 원인을 파악했다면 구체적인 개선 액션 플랜을 만드세요.
개선 계획 예시:
일부 클라이언트는 1차 탈락 업체에게도 재도전 기회를 줍니다. 또는 다른 프로젝트로 다시 만날 수도 있습니다.
재도전 성공 포인트:
개인의 실수로 끝내지 말고 조직 차원의 지식으로 축적하세요.
학습 자산화 방법:
1차 제안 실패:
실패 분석:
개선 액션:
2차 제안 성공:
실패를 분석하고 개선하면, 같은 클라이언트에게서도 신뢰를 회복하고 재도전에 성공할 수 있습니다.
A. 피드백을 의무적으로 제공하지 않는 클라이언트도 많습니다. 이 경우 자체 복기가 중요합니다. 제안서를 처음부터 다시 읽으며 RFP 요구사항과 대조해보세요. 동료나 외부 전문가에게 리뷰를 요청하는 것도 좋은 방법입니다. 또한 선정 공고문이나 결과 보도자료에서 힌트를 얻을 수 있습니다.
A. 최소 3~6개월 정도 간격을 두는 것이 좋습니다. 너무 빨리 재도전하면 "또 왔네"라는 부정적 인상을 줄 수 있고, 실질적인 개선 시간도 부족합니다. 그 사이 뉴스레터나 세미나 초대 등으로 관계를 유지하며, 우리가 발전하고 있다는 신호를 보내세요.
A. 아닙니다. 가격 대비 가치(Value Proposition)를 명확히 하는 게 핵심입니다. 비싸더라도 "왜 이 가격인지", "이 가격으로 어떤 추가 가치를 얻는지"를 설득력 있게 설명하면 됩니다. 예를 들어 "경쟁사 대비 20% 높지만, 전담 매니저 배치로 커뮤니케이션 시간 50% 단축" 같은 구체적 근거를 제시하세요.
A. 파일럿 프로젝트나 할인된 가격의 초기 프로젝트를 제안하세요. "경험이 적은 대신 더 열정적으로, 더 합리적인 가격으로 제공하겠다"는 메시지를 전달하는 겁니다. 또한 팀원 개인의 이력(대기업 출신, 유명 프로젝트 참여 등)을 적극 활용하거나, 무료 컨설팅으로 실력을 먼저 보여주는 전략도 효과적입니다.
A. 반복되는 실패 패턴이 있다면 프로세스나 역량에 구조적 문제가 있을 수 있습니다. 외부 전문가의 컨설팅을 받거나, 성공적인 제안서를 벤치마킹하세요. 때로는 지원하는 RFP의 타깃 자체를 재검토해야 할 수도 있습니다. 우리 강점에 맞는 프로젝트에 집중하는 것도 전략입니다.
RFP (Request for Proposal) 제안 요청서. 클라이언트가 프로젝트 수행 업체를 선정하기 위해 필요한 정보와 요구사항을 담아 배포하는 공식 문서입니다.
피드백(Feedback) 제안 결과에 대한 평가 의견. 탈락 이유나 부족한 점을 알려주는 정보로, 다음 제안 개선에 핵심적인 역할을 합니다.
차별화(Differentiation) 경쟁사와 구별되는 우리만의 독특한 강점이나 접근 방식. 제안서에서 "왜 우리를 선택해야 하는지"를 보여주는 핵심 요소입니다.
레퍼런스(Reference) 과거 수행했던 유사 프로젝트 사례. 클라이언트에게 우리의 경험과 실력을 증명하는 실적 자료입니다.
PT (Presentation) 제안 발표. 서류 평가를 통과한 후 심사위원 앞에서 직접 제안 내용을 설명하고 질의응답하는 단계입니다.
Pain Point 클라이언트가 겪고 있는 구체적인 문제점이나 고민. 이를 정확히 파악하고 해결 방안을 제시하는 것이 제안서의 핵심입니다.
Value Proposition 가치 제안. 우리 제품이나 서비스가 제공하는 고유한 가치와 혜택을 명확히 정의한 것입니다.
크로스체크(Cross-check) 한 사람이 작성한 내용을 다른 사람이 다시 검토해 오류나 누락을 찾는 검증 프로세스입니다.
RFP 실패는 부끄러운 일이 아닙니다. 오히려 더 강한 제안서를 만들기 위한 소중한 학습 기회입니다.
핵심은 감정적으로 받아들이지 않고 데이터 기반으로 냉정하게 분석하는 것입니다. 왜 탈락했는지 정확히 알아야 다음엔 같은 실수를 반복하지 않습니다.
오늘 소개한 7가지 실패 원인과 6단계 재도전 전략을 참고해서, 여러분의 다음 제안서를 더욱 강력하게 만들어보세요.
실패 사례를 분석하고 개선하는 과정 자체가 에이전시의 제안 역량을 키우는 가장 확실한 방법입니다.
에이달은 10년간 수백 건의 RFP 제안 경험을 바탕으로, 실패 사례를 성공으로 바꾸는 노하우를 축적해왔습니다.
여러분의 다음 제안이 성공할 수 있도록 에이달이 함께하겠습니다.
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실패를 분석하고, 개선하고, 재도전하세요. 에이달이 그 여정을 함께하겠습니다.
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