RFP(제안요청서) 평가 기준은 발주처가 여러 제안서를 비교 평가하는 '공식 채점표'입니다. 2025년 현재, AI 기술 활용도와 ESG 경영이 핵심 평가 요소로 떠올랐으며, 전년 대비 AI 관련 평가 항목이 45% 증가했습니다. 이 가이드는 RFP 평가 기준을 철저히 분석하고, 제안서 작성 시 즉시 적용 가능한 실전 전략을 제시합니다. 평가 항목별 배점 분석부터 차별화 전략까지, 10년 경력 실무자의 노하우를 담았습니다.
RFP 평가 기준은 쉽게 말해 시험의 '모범 답안 채점표'와 같습니다.
학교 시험을 떠올려보세요. 수학 문제를 풀 때 풀이 과정 50점, 정답 50점으로 배점이 나뉘어 있죠. RFP도 마찬가지입니다. 기술력 30점, 가격 20점, 실적 20점, 인력 구성 15점, 일정 계획 15점 이런 식으로 항목별 점수가 정해져 있습니다.
1. 평가 항목(What): 무엇을 평가할 것인가
2. 배점 및 가중치(Weight): 각 항목이 얼마나 중요한가
3. 평가 방법(How): 어떻게 점수를 매길 것인가
실무 팁: RFP 문서에서 배점표를 찾지 못했다면, 발주 담당자에게 질문하세요. 대부분의 공공기관 RFP는 평가 기준을 명시하도록 되어 있습니다.
올해 RFP 시장은 급격한 변화를 겪고 있습니다. 실무에서 직접 체감하는 주요 트렌드를 정리했습니다.
전년 대비 AI 관련 평가 항목 45% 증가라는 통계가 실감나는 한 해입니다.
최근 저희가 참여한 마케팅 프로젝트 RFP에서는 이런 항목들이 등장했습니다:
실제 사례: 한 마케팅 에이전시는 AI 기반 고객 분석 솔루션을 제안하며 경쟁사 대비 15% 높은 예측 정확도를 수치로 제시했습니다. 결과는? 기술력 항목에서 만점을 받았죠.
이제 ESG는 선택이 아닌 필수입니다.
평가 항목에 직접 포함되지 않더라도, 가산점 형태로 반영되는 경우가 많습니다.
2025년부터 공공기관의 개인정보 보호 수준 평가가 한층 강화되었습니다.
제안서에 반드시 포함해야 할 내용:
"우리 회사 상황에 딱 맞는 솔루션을 원합니다."
발주처들은 이제 일반적인 패키지가 아닌, 자사의 특수한 상황에 맞춤화된 제안을 원합니다. 빠르게 변화하는 시장에 대응할 수 있는 애자일(Agile) 방식의 프로젝트 관리 능력도 중요해졌습니다.
실전에서 바로 적용할 수 있는 6단계 프로세스를 소개합니다.
RFP는 단순한 요구사항 나열이 아닙니다. '사업 설계도'이자 '발주처의 의도가 담긴 지도'입니다.
체크리스트:
실무 노하우: RFP를 최소 3번 이상 정독하세요. 첫 번째는 전체 흐름 파악, 두 번째는 세부 요구사항, 세 번째는 놓친 부분 체크용입니다.
발주처의 숨은 니즈를 파악하는 것이 핵심입니다.
실행 방법:
예시: 지자체 관광 마케팅 프로젝트 RFP에서 "지역 상생"이라는 키워드를 발견했다면? → 지역 소상공인 참여 방안, 지역 인재 활용 계획 등을 제안서에 상세히 담아야 합니다.
"우리가 정말 이 프로젝트를 해낼 수 있을까?" 냉정한 자기 진단이 필요합니다.
평가 항목:
주의: AI 프로젝트의 95%가 실제 배포 단계에서 실패한다는 통계를 기억하세요. 현실성 없는 제안은 프로젝트 실패로 이어집니다.
"왜 우리를 선택해야 하는가?"에 대한 명확한 답을 준비하세요.
차별화 포인트 찾기:
실전 예시:
제안서는 시각적으로 매력적이면서 내용적으로 탄탄해야 합니다.
작성 원칙:
체크리스트:
주의: 제안서에 포함되는 재무 상태, 실적 등 모든 정보는 증빙 가능해야 합니다. 부정확한 정보는 치명적입니다.
마감일 최소 1일 전 제출을 원칙으로 하세요. 막판 기술적 문제로 제출 못 하는 경우를 방지하기 위함입니다.
제출 후 해야 할 일:
실제 제안서 평가에서 자주 등장하는 항목별 공략법입니다.
평가 포인트: 제안 솔루션의 기술적 우수성, 실현 가능성, 혁신성
만점 전략:
예시: "생성형 AI 기반 콘텐츠 생성 시스템 - GPT-4 API 활용, 월 1만 건 처리 가능, 품질 점수 평균 4.5/5.0"
평가 포인트: 비용 대비 가치, 가격 경쟁력, 투명성
만점 전략:
주의: 무조건 낮은 가격이 유리한 것은 아닙니다. 적정 가격에 높은 가치를 제공하는 것이 핵심입니다.
평가 포인트: 유사 프로젝트 수행 경험, 성공 사례
만점 전략:
평가 포인트: 투입 인력의 전문성, 경력, 적합성
만점 전략:
평가 포인트: 실현 가능한 일정, 리스크 관리 능력
만점 전략:
A: 발주 담당자에게 서면 질의를 통해 평가 기준 공개를 요청하세요. 공공기관의 경우 대부분 의무적으로 공개해야 합니다. 민간 기업이라면 과거 유사 프로젝트 RFP를 참고하거나, 일반적인 평가 기준(기술 40%, 가격 30%, 실적 20%, 기타 10%)을 기준으로 작성하는 것이 안전합니다.
A: 가격 항목의 배점이 전체의 20~30%에 불과하다는 점을 기억하세요. 기술력, 실적, 제안 내용의 우수성으로 충분히 만회 가능합니다. 오히려 "왜 우리가 더 비싼가"에 대한 명확한 근거(더 나은 품질, 애프터 서비스, 검증된 성과 등)를 제시하면 신뢰도가 높아집니다.
A: RFP에 명시된 분량을 정확히 지키는 것이 최우선입니다. 명시되지 않았다면 보통 30~50페이지가 적정합니다. 너무 짧으면 성의 없어 보이고, 너무 길면 핵심이 묻힙니다. "Simple is best" - 핵심만 명확하게 전달하세요.
A: 제안서에 없는 내용을 PT에서 추가하지 마세요. 평가는 제안서 기준으로 이루어집니다. PT는 제안서의 핵심을 강조하고, 평가위원의 질문에 명확히 답변하는 자리입니다. 시간 엄수(보통 20~30분)와 시각 자료 준비가 중요합니다.
A: 공공기관은 요청 시 평가 결과를 공개해야 합니다. 낙찰자 발표 후 일정 기간 내에 서면으로 요청하면 항목별 점수, 탈락 사유 등을 확인할 수 있습니다. 이를 다음 제안에 반영하면 성공률이 크게 높아집니다.
RFP (Request for Proposal, 제안요청서) 발주처가 프로젝트 수행을 위해 여러 업체에게 제안서 제출을 요청하는 공식 문서. 프로젝트 개요, 요구사항, 평가 기준, 제출 방법 등이 포함됩니다.
평가 기준 (Evaluation Criteria) 제안서를 평가하기 위한 항목, 배점, 방법 등을 정한 기준. 보통 기술력, 가격, 실적, 인력, 일정 등으로 구성됩니다.
정량평가 (Quantitative Evaluation) 숫자나 객관적 지표로 측정 가능한 평가. 예: 가격, 경력 년수, 프로젝트 수행 건수 등.
정성평가 (Qualitative Evaluation) 전문가의 주관적 판단이 필요한 평가. 예: 제안 내용의 창의성, 적합성, 완성도 등.
ESG (Environmental, Social, Governance) 환경(Environmental), 사회(Social), 지배구조(Governance)를 고려한 경영. 2025년 현재 RFP 평가에서 중요한 요소로 자리잡았습니다.
디지털 전환 (Digital Transformation, DX) 디지털 기술을 활용해 비즈니스 모델, 프로세스, 문화를 혁신하는 것. AI, 클라우드, 빅데이터 등이 핵심 기술입니다.
애자일 (Agile) 빠르게 변화하는 환경에 유연하게 대응하기 위한 프로젝트 관리 방법론. 짧은 주기로 결과물을 만들고 피드백을 반영합니다.
PM (Project Manager, 프로젝트 매니저) 프로젝트 전체를 총괄하고 관리하는 책임자. 일정, 예산, 인력, 품질, 리스크 등을 관리합니다.
지금까지 2025년 최신 RFP 평가 기준과 제안서 작성 실전 노하우를 살펴봤습니다.
핵심 요점 정리:
성공적인 제안서 작성은 단순히 문서를 잘 쓰는 것을 넘어, 발주처를 깊이 이해하고 우리의 강점을 전략적으로 연결하는 과정입니다.
에이달(ADALL)은 10년 이상의 프로젝트 수행 경험을 바탕으로, 기획부터 제안서 작성, PT 발표까지 전 과정을 지원합니다.
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