RFP 제안서 작성은 많은 실무자들이 어려워하는 작업입니다. 하지만 체계적인 프레임워크만 있다면 누구나 설득력 있는 제안서를 만들 수 있습니다. 이 가이드에서는 10년 경력 마케터가 실전에서 검증한 제안서 작성 베스트 프랙티스를 7단계로 정리했습니다. RFP 문서 분석부터 최종 검토까지, 초보자도 쉽게 따라할 수 있는 실전 노하우를 공개합니다.
RFP(Request for Proposal)는 클라이언트가 프로젝트 수행 업체를 선정하기 위해 발주하는 제안 요청서입니다.
제안서는 이에 대한 우리의 답변으로, 우리가 왜 최적의 파트너인지 증명하는 문서입니다.
제안서는 단순한 문서가 아닙니다. 클라이언트와의 첫 만남이자, 우리의 전문성을 보여주는 명함입니다.
많은 실무자들이 제안서를 '글쓰기'로만 생각하지만, 실제로는 전략적 커뮤니케이션 도구입니다.
클라이언트의 문제를 이해하고, 우리만의 솔루션을 제시하며, 신뢰를 구축하는 과정 전체가 제안서 작성입니다.
제안서 작성에 실패하는 가장 큰 이유는 체계 없이 즉흥적으로 작성하기 때문입니다.
체계적인 가이드를 따르면 이런 실수를 방지하고, 일관성 있는 고품질 제안서를 만들 수 있습니다.
또한 팀원들과 협업할 때도 명확한 기준이 있어 효율적입니다.
제안서 작성의 80%는 RFP 문서를 제대로 읽는 것에서 시작됩니다.
실행 방법:
팁: 클라이언트가 자주 사용하는 키워드를 메모해두세요. 제안서에 같은 용어를 사용하면 '우리 말을 이해하는 업체'라는 인상을 줍니다.
RFP 문서만으로는 부족합니다. 클라이언트의 비즈니스 맥락을 이해해야 합니다.
리서치 체크리스트:
이 정보를 바탕으로 클라이언트가 진짜 원하는 것을 파악하세요.
RFP에는 '브랜드 인지도 향상'이라고 썼지만, 실제로는 '젊은 층 고객 확보'가 목표일 수 있습니다.
좋은 제안서는 명확한 구조를 가지고 있습니다.
추천 구조:
중요: Executive Summary는 마지막에 작성하세요. 전체 내용이 완성된 후에 핵심만 추출해야 설득력이 높습니다.
제안서 작성에서 가장 중요한 것은 '왜 우리를 선택해야 하는가'에 대한 답입니다.
차별화 전략:
예시:
❌ 나쁜 예: "저희는 창의적인 아이디어로 브랜드 가치를 높이겠습니다."
✅ 좋은 예: "MZ세대 타겟 캠페인에서 평균 인게이지먼트율 8.3%를 달성한 저희 소셜 리스닝 방법론을 적용하여, 귀사의 브랜드 호감도를 3개월 내 25% 향상시키겠습니다."
이제 본격적으로 제안서 내용을 작성할 차례입니다.
작성 원칙:
① 클라이언트 중심으로 쓰기
② 구체적 숫자 활용
③ 시각 자료 적극 활용
④ 스토리텔링 기법
제안서는 읽히지 않으면 의미가 없습니다.
가독성 향상 팁:
색상 전략:
제출 전 철저한 검토는 필수입니다.
검토 체크리스트:
내용 검토
형식 검토
제출 검토
팁: 가능하다면 제안서를 처음 보는 동료에게 검토를 부탁하세요. 우리는 익숙해서 못 보는 오류를 찾아낼 수 있습니다.
과거 제안서를 재활용하는 것은 효율적이지만, 클라이언트명도 제대로 안 바꾼 채 제출하는 실수를 범하기 쉽습니다.
템플릿은 구조만 참고하고, 내용은 반드시 해당 프로젝트에 맞게 새로 작성하세요.
회사 소개가 제안서의 절반을 차지하면 안 됩니다.
클라이언트는 우리 회사가 아니라 자신의 문제 해결에 관심이 있습니다.
회사 소개는 뒷부분에 배치하고, 앞부분은 클라이언트와 솔루션에 집중하세요.
'혁신적', '창의적', '차별화된' 같은 형용사는 구체적 증거 없이 사용하면 공허합니다.
모든 주장에는 근거를 제시하세요.
견적만 던져주고 끝내면 클라이언트는 불안합니다.
각 항목별 상세 설명과 함께, 왜 이 비용이 필요한지 논리적으로 설명하세요.
시간에 쫓기면 실수가 늘고 품질이 떨어집니다.
최소 3일 전에 초안을 완성하고, 검토와 수정에 충분한 시간을 확보하세요.
1페이지: 표지
2페이지: 목차
3페이지: Executive Summary
4~6페이지: 클라이언트 과제 분석
7~15페이지: 제안 솔루션
16~18페이지: 프로젝트 팀
19~20페이지: 예산
21~25페이지: 회사 소개
A. RFP에 명시된 경우 그 기준을 따르세요. 명시되지 않았다면 20~30페이지가 적당합니다. 너무 짧으면 성의 없어 보이고, 너무 길면 읽히지 않습니다. 부록은 페이지 수에서 제외하고 필요한 만큼 추가하세요.
A. 프로젝트 규모에 따라 다르지만, 최소 1주일은 확보하는 것이 좋습니다. 리서치 1~2일, 초안 작성 2~3일, 검토 및 수정 1~2일 정도 배분하세요. 급하게 작성한 제안서는 티가 납니다.
A. 역할을 명확히 분담하세요. 예: PM은 전체 구조 설계, 전략가는 솔루션 작성, 디자이너는 레이아웃, 카피라이터는 최종 교정. Google Docs나 Notion 같은 협업 도구를 활용하면 실시간으로 작업하고 피드백할 수 있습니다.
A. 솔루션의 구체성과 실현 가능성입니다. '무엇을 할 것인가'보다 '어떻게 할 것인가'가 중요합니다. 또한 과거 성과 데이터로 우리의 역량을 증명하는 것도 핵심입니다. 클라이언트는 리스크를 최소화하고 싶어 합니다.
A. 제출 후 2~3일 내에 수신 확인 메일을 보내세요. "제안서 잘 받으셨는지, 추가 설명이 필요한 부분이 있는지" 정중하게 문의하세요. 너무 자주 연락하면 부담스러우니, 일주일에 한 번 정도가 적당합니다.
클라이언트가 프로젝트 수행 업체를 선정하기 위해 발행하는 제안 요청서입니다. 프로젝트 배경, 목표, 요구사항, 평가 기준 등이 포함됩니다.
제안서의 핵심 내용을 1~2페이지로 요약한 섹션입니다. 바쁜 의사결정권자가 전체를 읽지 않아도 핵심을 파악할 수 있게 합니다.
경쟁사와 구별되는 우리만의 강점입니다. 독특한 방법론, 전문 인력, 기술력, 과거 성과 등이 될 수 있습니다.
프로젝트 진행 과정에서 중요한 중간 목표 지점입니다. 예: 1차 전략 수립 완료, 크리에이티브 초안 제출, 최종 결과물 납품 등.
투자 대비 수익률입니다. 제안서에서는 클라이언트가 우리에게 투자한 비용 대비 얻게 될 가치를 수치로 표현할 때 사용합니다.
우리가 과거에 수행한 유사 프로젝트 사례입니다. 클라이언트에게 우리의 경험과 역량을 증명하는 자료입니다.
문서 디자인에서 텍스트나 이미지가 없는 빈 공간을 의미합니다. 적절한 여백은 가독성을 높이고 전문적인 인상을 줍니다.
프로젝트의 범위와 경계를 명확히 정의한 것입니다. 무엇을 할 것이고 무엇을 하지 않을 것인지 구체적으로 명시합니다.
RFP 제안서 작성은 단순한 문서 작업이 아닙니다.
클라이언트를 이해하고, 우리의 전문성을 증명하며, 신뢰를 구축하는 전략적 커뮤니케이션 과정입니다.
이 제안서 작성 가이드를 따라 체계적으로 준비한다면, 초보자도 전문가 수준의 제안서를 만들 수 있습니다.
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