제안서 승률이 낮아서 고민이신가요? 2025년 현재, 데이터 기반 제안서는 감성 중심 제안서보다 승률이 1.8배 높다는 통계가 있습니다. RFP(Request for Proposal) 제안서 평가 기준을 정확히 이해하고 데이터 기반 의사결정으로 접근하면, 제안서 작성 시간을 75% 단축하면서도 승률을 2.3배 높일 수 있습니다. 이 글에서는 10년 경력 마케터가 실무에서 바로 적용할 수 있는 RFP 평가 기준 분석법과 데이터 기반 제안서 작성 전략을 단계별로 알려드립니다.
RFP(Request for Proposal)는 쉽게 말해 '제안서 요청서'입니다.
발주 기관(클라이언트)이 특정 프로젝트를 진행하고 싶을 때, 여러 에이전시에게 "이런 프로젝트를 하고 싶은데, 어떻게 하면 좋을지 제안해주세요"라고 요청하는 공식 문서죠.
RFP는 단순한 안내서가 아니라 '채점표'입니다. 여기에 명시된 평가 기준대로 제안서가 점수를 받게 됩니다.
RFP 문서에는 다음과 같은 내용이 포함됩니다:
데이터 기반 의사결정은 직감이나 경험에만 의존하지 않고, 실제 수치와 통계로 뒷받침된 근거를 바탕으로 결정하는 방식입니다.
예를 들어볼까요?
감성 중심 제안서: "저희는 경험이 많고 열정적입니다. 최선을 다하겠습니다!"
데이터 기반 제안서: "저희는 지난 3년간 유사 프로젝트 27건을 수행했으며, 평균 ROI 340%를 달성했습니다. 귀사 프로젝트에서는 6개월 내 전환율 25% 향상을 목표로 합니다."
어느 쪽이 더 신뢰가 가나요? 당연히 후자입니다.
IBM에 따르면 하루에 427경 테라바이트의 데이터가 생성된다고 합니다. 이 방대한 데이터를 활용한 기업의 의사결정이 점점 중요해지고 있습니다.
2025년 현재, AI는 선택이 아닌 필수입니다.
하지만 주의할 점이 있습니다. AI 프로젝트의 약 95%가 실제 배포 단계에서 실패한다는 통계가 있습니다.
따라서 제안서에 AI를 언급할 때는:
이 모든 것을 명확히 제시해야 합니다.
ESG(환경·사회·지배구조)는 이제 선택이 아닌 필수 평가 항목입니다.
제안서에 탄소 배출 절감 방안, 사회적 책임, 윤리적 거버넌스 등을 포함해야 합니다.
GDPR, CCPA 등 글로벌 규정 준수 여부가 중요해졌습니다.
특히 개인정보를 다루는 프로젝트라면 보안 인증, 암호화 방식, 접근 권한 관리 등을 구체적으로 명시해야 합니다.
전통적인 폭포수(Waterfall) 방식보다 애자일(Agile) 같은 유연한 개발 방법론이 선호됩니다.
빠르게 변화하는 시장 환경에 대응하기 위해서죠.
목표: RFP의 핵심을 완벽히 이해하기
① RFP 문서를 최소 3번 이상 정독하세요
② 평가 배점표를 우선 확인하세요
배점이 높은 항목에 집중해야 합니다.
예를 들어:
이 경우 기술 역량과 프로젝트 경험에 가장 많은 노력을 투입해야 합니다.
③ AI 도구를 활용하세요
DeepRFP, AutoRFP.ai 같은 AI 도구를 사용하면:
이 모든 것을 자동으로 분석하여 시간을 75% 단축할 수 있습니다.
④ 질의응답(Q&A)을 적극 활용하세요
불명확한 부분은 반드시 문의하세요. 다른 업체의 질문도 꼭 확인하세요.
목표: 제안서를 뒷받침할 객관적 근거 마련
한 글로벌 커피 브랜드는 GIS(지리 정보 시스템) 기술을 활용해 입지 선정 전략을 최적화했고, 신규 매장의 실적을 크게 개선했습니다.
AI를 활용하면 방대한 데이터를 빠르게 분석하고 패턴을 인식하여 인사이트를 도출할 수 있습니다.
목표: 빠르게 초안 완성하기
처음부터 완벽할 필요는 없습니다. 빠르게 초안을 완성하고 피드백을 받으며 개선하는 것이 효율적입니다.
목표: 구체적인 수치와 시각화로 설득력 높이기
① 주관적 표현을 객관적 데이터로 바꾸세요
② 시각화를 적극 활용하세요
복잡한 데이터는 그래프와 인포그래픽으로 표현하세요:
③ AI 활용 시 구체적으로 작성하세요
예시: "AI 챗봇을 도입하여 고객 응대 시간을 평균 3분에서 45초로 단축하고, 24시간 자동 응대로 고객 만족도를 20% 향상시킵니다. 챗봇이 해결하지 못하는 복잡한 문의는 실시간으로 상담원에게 연결되며, 월별 성능 리포트를 제공합니다."
목표: 완벽한 제안서로 마무리하기
실제 마감일보다 최소 1일 전에 제출을 완료하세요. 예상치 못한 기술적 문제에 대비하기 위해서입니다.
Before (감성 중심): "저희는 다양한 산업 분야에서 풍부한 경험을 보유하고 있으며, 항상 고객 만족을 최우선으로 생각합니다."
After (데이터 기반): "저희는 지난 3년간 총 27건의 유사 프로젝트를 성공적으로 완료했습니다.
특히 귀사와 유사한 규모의 B2B 제조업 프로젝트 8건에서 평균 전환율 28% 향상을 달성했습니다. 구체적인 성과 지표와 고객 추천서를 별첨했습니다."
숨겨진 비용이 없음을 명확히 하세요:
"제시된 견적에는 다음이 모두 포함되어 있습니다:
추가 비용 없이 모든 서비스가 제공됩니다."
□ 문서 구성
□ 내용 완성도
□ 데이터 신뢰성
□ 기술적 요구사항
□ 마감일 준수
A: 프로젝트 규모에 따라 다르지만, 일반적으로 2주~4주 소요됩니다.
AI 도구를 활용하면 작성 시간을 75% 단축할 수 있어, 1주~2주로 줄일 수 있습니다.
단계별 시간 배분:
A: 네, 통계적으로 입증되었습니다.
실제로 한 주요 스트리밍 서비스는 데이터 분석을 통해 콘텐츠 제작 및 시장 확장 전략을 수립하여 큰 성공을 거뒀습니다.
A: 가격만이 유일한 평가 기준은 아닙니다.
가치(Value)를 강조하세요:
"초기 비용은 경쟁사보다 15% 높지만, 6개월 후 예상 ROI는 340%로 경쟁사 대비 2배 높습니다"와 같이 데이터로 뒷받침하세요.
A: AI는 도구일 뿐입니다. 차별화는 여러분의 전략과 인사이트에서 나옵니다.
AI 활용 팁:
A: 추가 제안(Value-Add)은 좋지만, RFP 요구사항을 먼저 충족해야 합니다.
구성 예시:
"RFP에는 명시되지 않았지만, 프로젝트 효과를 극대화하기 위해 다음과 같은 추가 전략을 제안합니다"라고 명확히 구분하세요.
제안 요청서. 발주 기관이 프로젝트 수행을 위해 여러 업체에게 제안서를 요청하는 공식 문서입니다.
직감이나 경험이 아닌, 실제 데이터, 수치, 통계 분석에 근거하여 의사결정을 내리는 방식입니다.
투자 수익률. 투자한 비용 대비 얼마나 수익이 발생했는지를 나타내는 지표입니다. 계산식: (수익 - 비용) / 비용 × 100%
환경(Environmental), 사회(Social), 지배구조(Governance)의 약자로, 기업의 지속 가능성과 사회적 책임을 평가하는 기준입니다.
인공지능. 인간의 학습 능력, 추론 능력, 지각 능력 등을 컴퓨터가 모방하는 기술입니다.
빠르고 유연한 개발 방법론. 짧은 주기로 반복적으로 개발하고 피드백을 반영하는 방식입니다.
지리 정보 시스템. 지리적 위치 데이터를 수집, 저장, 분석하여 의사결정에 활용하는 시스템입니다.
유럽연합(EU)의 개인정보 보호 규정. 개인 데이터 처리 및 보호에 관한 엄격한 규칙을 정의합니다.
1. RFP는 채점표입니다
평가 기준과 배점을 정확히 이해하고, 배점이 높은 항목에 집중하세요.
2. 데이터가 승률을 결정합니다
주관적인 표현 대신 구체적인 수치, 통계, 시각화 자료로 제안 내용을 뒷받침하세요. 데이터 기반 제안서는 승률이 1.8배 높습니다.
3. AI는 도구, 전략은 인간의 몫입니다
AI를 활용하면 시간을 75% 단축하고 승률을 2.3배 높일 수 있지만, 차별화된 전략과 인사이트는 여러분의 전문성에서 나옵니다.
오늘 할 수 있는 3가지 액션 아이템:
DeepRFP, AutoRFP.ai)를 테스트해보세요10년 경력의 마케팅 전문가들이 모인 에이달(ADALL)은 데이터 기반 제안서 작성부터 프로젝트 전략 수립까지 전 과정을 지원합니다.
무료 컨설팅을 통해 귀사의 제안서 승률을 높여보세요.
에이달(ADALL)
"데이터는 새로운 석유입니다. 하지만 정제하지 않으면 쓸모가 없습니다." - 클라이브 험비, 영국 수학자
지금 바로 프로젝트 문의를 남겨주시면, 24시간 내에 전문 컨설턴트가 연락드리겠습니다.
무료 컨설팅 받아보고 싶다면?
무료 컨설팅 신청하기