2025년 RFP 시장은 과거와 완전히 다른 모습입니다. AI 기술이 필수가 되었고, 추상적인 표현 대신 데이터 기반 제안이 승률을 1.8배 높이고 있습니다. ESG 경영과 보안 요구사항은 이제 선택이 아닌 필수입니다. 단순히 경험만 강조하던 제안서로는 더 이상 프로젝트를 수주할 수 없습니다. 이 글에서는 2025년 RFP 성공을 위해 반드시 알아야 할 3가지 핵심 요소와 실무 적용 방법을 구체적으로 안내합니다.
RFP(Request for Proposal)는 '제안요청서'를 의미합니다.
쉽게 말해, 기업이나 공공기관이 특정 프로젝트를 진행하고 싶을 때 여러 업체에게 "이런 프로젝트를 어떻게 진행할 건가요?"라고 묻는 공식 문서입니다.
예를 들어, 한 기업이 새로운 마케팅 캠페인을 진행하려고 합니다. 이때 여러 광고 대행사에게 RFP를 보내 "우리 제품을 어떻게 홍보할 건가요? 예산은 얼마나 필요한가요?"라고 물어보는 것이죠.
각 업체는 자신들의 전략, 예산, 일정 등을 담은 제안서를 제출하고, 발주처는 가장 마음에 드는 제안을 선택합니다.
과거에는 화려한 디자인과 '풍부한 경험'이라는 표현만으로도 충분했습니다. 하지만 2025년은 다릅니다.
AI 기반 RFP 도구는 제안서 작성 시간을 80-90% 단축하고, 승률을 2.3배 높입니다.
2025년 RFP 시장은 세 가지 큰 변화를 맞이했습니다.
첫째, AI 기술이 필수가 되었습니다. 더 이상 'AI 활용 예정'이라는 막연한 표현으로는 부족합니다. 구체적인 AI 활용 시나리오와 성능 지표를 제시해야 합니다.
둘째, 데이터 기반 제안이 표준이 되었습니다. '풍부한 경험'이라는 주관적 표현 대신, "전환율 230% 향상, ROI 6개월 내 달성"과 같은 구체적 수치가 필요합니다.
셋째, ESG와 보안이 필수 평가 기준이 되었습니다. 특히 공공조달 시장에서는 ESG 요소를 반영하지 않으면 아예 평가 대상에서 제외됩니다.
이러한 변화를 이해하지 못하면 아무리 좋은 아이디어를 가지고 있어도 탈락할 수밖에 없습니다.
2025년 RFP에서 AI는 더 이상 '있으면 좋은' 옵션이 아닙니다. 필수 요구사항입니다.
하지만 여기서 중요한 점이 있습니다. 단순히 "AI를 활용하겠습니다"라고 쓰는 것으로는 부족합니다.
발주처가 정말 알고 싶어 하는 것:
Step 1: RFP 문서에서 AI 관련 요구사항을 정확히 파악하세요.
RFP를 읽을 때 형광펜으로 AI, 자동화, 머신러닝, 딥러닝 등의 키워드를 모두 표시하세요. 각 키워드가 어떤 맥락에서 사용되었는지 분석합니다.
Step 2: 우리의 AI 역량을 구체적인 활용 방안과 연결하세요.
막연한 표현 대신 이렇게 작성하세요:
Step 3: 리스크 관리 방안을 명확히 제시하세요.
AI 프로젝트는 실패율이 높습니다. 이를 솔직히 인정하고 대응 방안을 제시하면 오히려 신뢰도가 높아집니다.
예시:
한 광고 대행사는 RFP에서 "AI 기반 타겟팅"을 요구받았습니다.
실패한 제안서: "AI를 활용하여 정확한 타겟팅을 진행하겠습니다."
성공한 제안서: "구글 AI Platform 기반 예측 모델 구축 → 고객 행동 데이터 15만 건 학습 → 타겟팅 정확도 기존 대비 34% 향상 → 광고 예산 효율 28% 개선 예상"
차이가 보이시나요? 구체적인 도구, 숫자, 예상 성과가 명확합니다.
데이터 기반 제안서는 감성 중심 제안서보다 승률이 1.8배 높습니다.
"풍부한 경험", "최고의 품질", "완벽한 서비스" 같은 표현은 이제 통하지 않습니다.
발주처는 구체적인 증거를 원합니다. 숫자로 증명할 수 있어야 합니다.
1. 과거 프로젝트 성과 데이터
2. 시장 데이터 분석
3. 고객 행동 데이터
1단계: 과거 프로젝트 데이터 정리하기 (소요 시간: 2-3시간)
엑셀 시트를 열고 지난 프로젝트들의 성과를 정리하세요.
2단계: 시장 데이터 수집하기 (소요 시간: 1-2시간)
구글 검색, 업종 리포트, 통계청 자료 등을 활용하세요. 신뢰할 수 있는 출처의 데이터만 사용합니다.
3단계: 데이터 시각화하기 (소요 시간: 1시간)
복잡한 숫자는 그래프나 인포그래픽으로 변환하세요. 한눈에 이해할 수 있어야 합니다.
4단계: 예상 성과 계산하기 (소요 시간: 2시간)
과거 데이터와 시장 데이터를 기반으로 이번 프로젝트의 예상 성과를 계산합니다. 보수적으로 추정하되, 근거를 명확히 제시하세요.
ESG는 환경(Environmental), 사회(Social), 지배구조(Governance)의 약자입니다.
과거에는 대기업만 신경 쓰던 개념이었지만, 2025년에는 중소 대행사도 반드시 준비해야 합니다.
특히 공공조달 시장에서는 ESG 요소를 반영하지 않으면 평가조차 받을 수 없습니다.
환경(E) 측면:
사회(S) 측면:
지배구조(G) 측면:
2025년 RFP에서는 AI 환경을 반영한 강화된 보안 요구사항이 추가되었습니다.
반드시 포함해야 할 내용:
형식적인 언급은 의미가 없습니다. 실제 프로젝트 계획에 구체적으로 반영하세요.
나쁜 예: "ESG 경영을 실천하겠습니다."
좋은 예: "프로젝트 수행 중 발생하는 모든 문서를 디지털화하여 종이 사용 제로화 → 연간 탄소 배출 약 1.2톤 감축 예상 → 협력업체 선정 시 공정거래 준수 업체 우선 선정 → 개인정보 보호를 위해 ISO 27001 인증 절차 준수"
제안서를 제출하기 전, 이 체크리스트를 반드시 확인하세요.
A: 전체 제안서 작성 시간의 최소 30%를 RFP 분석에 투자하세요.
예를 들어, 제안서 작성에 10일이 주어졌다면 3일은 RFP를 철저히 분석하는 데 사용해야 합니다. 요구사항을 정확히 이해하지 못하면 아무리 좋은 제안서를 써도 탈락합니다.
A: ChatGPT, Claude, Notion AI 등을 활용하여 RFP 요구사항 분석, 경쟁사 벤치마킹, 제안서 초안 작성 등에 활용하세요.
하지만 AI가 생성한 내용을 그대로 사용하면 안 됩니다. 반드시 전문가가 검토하고 수정해야 합니다. AI는 80-90% 시간을 절약해주는 도구일 뿐, 최종 책임은 사람에게 있습니다.
A: 기술력, 수행 능력, 사후 지원 등으로 차별화하세요.
가격만으로 경쟁하면 한계가 있습니다. 대신 "우리는 프로젝트 후 6개월간 무상 유지보수를 제공합니다", "전담 PM이 주 2회 진행상황을 보고합니다" 같은 차별화 포인트를 강조하세요.
A: 작은 것부터 시작하세요. 디지털 문서 사용, 공정한 협력업체 선정, 직원 교육 프로그램 등 실천 가능한 것부터 제안에 포함하세요.
완벽한 ESG 시스템이 아니어도 괜찮습니다. "현재 이런 노력을 하고 있고, 향후 이렇게 개선하겠다"는 계획만 있어도 충분합니다.
A: 1) RFP 핵심 요구사항 파악 → 2) 데이터 기반 성과 제시 → 3) AI 활용 방안 → 4) ESG 및 보안 → 5) 디자인 순서로 진행하세요.
화려한 디자인보다 내용의 정확성과 구체성이 훨씬 중요합니다.
제안요청서. 발주처가 프로젝트를 진행하기 위해 여러 업체에게 제안을 요청하는 공식 문서입니다.
ChatGPT, Claude 등 인공지능을 활용하여 RFP 분석, 제안서 초안 작성, 경쟁사 분석 등을 자동화하는 도구입니다.
주관적인 표현 대신 구체적인 수치, 통계, 성과 데이터를 활용하여 작성한 제안서입니다. 승률이 1.8배 높습니다.
환경(Environmental), 사회(Social), 지배구조(Governance)를 고려한 경영 방식입니다. 2025년 공공조달에서 필수 평가 기준입니다.
투자 대비 수익률. 프로젝트에 투입한 비용 대비 얼마나 수익이 발생했는지를 나타내는 지표입니다.
웹사이트 방문자 중 실제 구매나 회원가입 등 목표 행동을 완료한 비율입니다. 마케팅 성과 측정의 핵심 지표입니다.
정보보호 관리체계 인증. 기업의 정보보안 수준을 평가하는 국내 인증 제도입니다.
RFP 분석부터 제안서 초안 작성, 팀원 검토 요청까지 전 과정을 자율적으로 수행하는 차세대 AI 시스템입니다.
2025년 RFP 시장은 완전히 새로운 규칙으로 작동합니다.
첫째, AI는 선택이 아닌 필수입니다. 구체적인 활용 방안과 성능 지표, 리스크 관리 방안을 반드시 제시하세요.
둘째, 데이터가 설득합니다. "풍부한 경험" 대신 "전환율 230% 향상, ROI 6개월 내 달성" 같은 구체적 수치를 사용하세요.
셋째, ESG와 보안은 기본입니다. 형식적인 언급을 넘어 실제 프로젝트 계획에 구체적으로 반영하세요.
이 세 가지를 제대로 준비한다면, 과거의 실패를 성공으로 바꿀 수 있습니다.
10년 이상의 경험을 가진 에이달은 수많은 RFP 프로젝트를 성공으로 이끌어왔습니다.
우리는 단순히 제안서를 대신 써드리는 것이 아닙니다. 귀사의 강점을 분석하고, 데이터를 기반으로 설득력 있는 제안서를 함께 만들어갑니다.
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에이달 (ADALL)
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