RFP 평가위원은 무엇을 보는가? 심사 기준 완벽 분석과 고득점 대응 전략

2025년 10월 02일

RFP 평가위원은 무엇을 보는가? 심사 기준 완벽 분석과 고득점 대응 전략

TL;DR 요약

제안서를 제출했는데 왜 떨어졌는지 모르겠다는 분들, 많으시죠? RFP 평가는 생각보다 체계적이고 명확한 기준으로 진행됩니다. 평가위원들은 제안서를 읽으며 정해진 항목별로 점수를 매기는데요, 이 기준을 미리 알고 대응하면 합격 확률이 2배 이상 높아집니다. 오늘은 10년간 수백 건의 RFP를 경험한 마케터가 평가위원의 시선으로 본 심사 기준과 각 항목별 고득점 전략을 공유합니다. 초보자도 바로 실전에 적용할 수 있도록 구체적인 예시와 체크리스트를 함께 드립니다.

평가위원은 어떤 사람들일까?

제안서 평가는 보통 3~7명의 평가위원으로 구성됩니다.

내부 평가위원(클라이언트 담당자, 팀장, 임원)과 외부 평가위원(해당 분야 전문가, 교수, 컨설턴트)이 섞여 있죠.

이들은 제안서 한 건당 평균 20~40분 정도 시간을 할애합니다.

평가위원은 여러분의 제안서를 천천히 읽지 않습니다. 빠르게 훑으며 핵심 정보를 찾습니다.

따라서 첫 인상이 매우 중요하고, 평가 기준에 맞춰 정보가 명확히 정리되어 있어야 합니다.

RFP 평가 기준의 5대 핵심 영역

대부분의 RFP 평가는 다음 5개 영역으로 나뉩니다.

1. 기술적 이해도 및 접근법 (30~40점)

클라이언트의 비즈니스 문제를 얼마나 정확히 이해했는지, 해결 방법이 적절한지 평가합니다.

현황 분석이 구체적인가?
제안 솔루션이 문제 해결에 직접적으로 연결되는가?
창의적이면서도 실현 가능한 아이디어인가?

고득점 팁: RFP 문서에 나온 클라이언트의 고민을 그대로 인용하며 "귀사는 현재 OO 문제로 고민 중이십니다"라고 시작하세요. 공감대 형성이 먼저입니다.

2. 수행 능력 및 경험 (20~30점)

제안 기관이 실제로 프로젝트를 성공적으로 완수할 역량이 있는지 봅니다.

유사 프로젝트 수행 경험이 있는가?
레퍼런스가 신뢰할 만한가?
투입 인력의 전문성이 검증되었는가?

고득점 팁: 단순히 "OO 회사 프로젝트 수행"이 아니라 "OO 회사 매출 35% 증가 달성"처럼 정량적 성과를 명시하세요.

3. 프로젝트 수행 계획 (15~25점)

일정, 산출물, 방법론이 구체적이고 현실적인지 평가합니다.

단계별 일정이 명확한가?
주요 마일스톤이 설정되어 있는가?
리스크 관리 계획이 있는가?

고득점 팁: 간트차트(Gantt Chart)를 활용해 시각적으로 일정을 보여주세요. 표만 나열하는 것보다 훨씬 이해가 빠릅니다.

4. 예산 적정성 (10~20점)

제시한 금액이 프로젝트 범위에 비해 합리적인지 판단합니다.

각 항목별 비용 근거가 명확한가?
시장 가격 대비 적절한가?
숨겨진 비용은 없는가?

고득점 팁: 예산을 "인건비, 광고비, 제작비, 운영비, 예비비"처럼 세분화하고, 각 항목의 산출 근거를 한 줄씩 설명하세요.

5. 제안서 완성도 및 가독성 (5~15점)

제안서가 얼마나 읽기 쉽고 전문적으로 작성되었는지 봅니다.

오탈자나 문법 오류가 없는가?
디자인이 깔끔하고 일관성이 있는가?
요청한 서식과 분량을 지켰는가?

고득점 팁: 최종 제출 전 제3자에게 리뷰를 받으세요. 본인은 못 보는 오류를 발견할 수 있습니다.

평가 기준에 맞춘 제안서 작성 4단계

1단계: RFP 문서에서 평가표를 먼저 찾으세요

대부분의 RFP 문서 마지막 부분에 "평가 기준" 또는 "배점표"가 있습니다.

이게 바로 정답지입니다.

예를 들어 "기술적 접근법 40점, 수행 경험 30점, 가격 30점"이라면, 제안서도 이 비율에 맞춰 분량과 강조점을 조정해야 합니다.

2단계: 각 평가 항목을 제안서 목차에 그대로 반영하세요

평가위원이 점수를 매길 때 해당 내용을 쉽게 찾을 수 있어야 합니다.

나쁜 예:

1. 우리의 강점
1. 프로젝트 계획

좋은 예:

1. 기술적 접근법 및 솔루션 (평가 배점 40점)
1. 수행 경험 및 역량 (평가 배점 30점)

이렇게 하면 평가위원이 "아, 여기가 40점짜리 섹션이구나"라고 바로 인식합니다.

3단계: 각 섹션마다 핵심 메시지를 먼저 제시하세요

평가위원은 바쁩니다. 긴 설명을 읽기 전에 결론을 먼저 보여주세요.

예시:

[핵심 메시지] 당사는 유사 업종 프로젝트 15건을 수행하며 평균 ROI 250%를 달성했습니다.

그 다음에 상세 설명과 근거를 덧붙이는 구조가 효과적입니다.

4단계: 정량적 지표로 객관성을 높이세요

"열심히 하겠습니다"보다 "주 2회 정기 미팅, 24시간 내 피드백 응답"이 훨씬 신뢰가 갑니다.

가능한 모든 부분에서 숫자를 활용하세요.

경험: "5년간 120개 프로젝트 수행"
성과: "평균 전환율 3.2% 달성 (업계 평균 1.8%)"
일정: "4주 차에 1차 결과물 제출"

평가 항목별 실전 대응 체크리스트

✅ 기술적 접근법 섹션

[ ] 클라이언트가 제시한 문제를 명확히 재정의했는가?
[ ] 현황 분석에 시장 데이터나 벤치마킹 자료를 포함했는가?
[ ] 제안 솔루션의 차별점을 3가지 이상 명시했는가?
[ ] 각 솔루션의 기대 효과를 정량적으로 제시했는가?
[ ] 실행 가능성을 입증하는 사례나 테스트 결과가 있는가?

✅ 수행 능력 섹션

[ ] 최근 3년 내 유사 프로젝트 레퍼런스 3건 이상 포함했는가?
[ ] 각 레퍼런스마다 성과 지표(매출, 전환율 등)를 명시했는가?
[ ] 투입 인력의 이력서와 자격증을 첨부했는가?
[ ] PM(프로젝트 매니저)의 경력과 성공 사례를 강조했는가?
[ ] 클라이언트 추천서나 만족도 조사 결과를 제시했는가?

✅ 수행 계획 섹션

[ ] 전체 프로젝트를 3~5개 단계로 명확히 구분했는가?
[ ] 각 단계별 소요 기간과 산출물을 표로 정리했는가?
[ ] 주요 의사결정 포인트(승인, 검수 등)를 표시했는가?
[ ] 예상 리스크 3가지와 대응 방안을 제시했는가?
[ ] 클라이언트와의 커뮤니케이션 방법(회의 주기, 보고 형식)을 명시했는가?

✅ 예산 섹션

[ ] 총 예산을 5~10개 항목으로 세분화했는가?
[ ] 각 항목의 단가와 수량을 명확히 제시했는가?
[ ] 부가세, 예비비 등 모든 비용을 투명하게 공개했는가?
[ ] 단계별 지급 조건을 제안했는가?
[ ] 예산 절감 옵션이나 대안을 함께 제시했는가?

자주 하는 실수와 감점 요인 TOP 5

1. RFP 요구사항을 정확히 따르지 않음

"A4 20페이지 이내, 글꼴 11pt"라고 했는데 25페이지에 10pt로 제출하면 그 자체로 감점입니다.

형식 요건은 절대 규칙입니다.

2. 일반론만 나열하고 맞춤형 솔루션이 없음

"디지털 마케팅이 중요합니다"는 누구나 아는 이야기입니다.

"귀사의 타겟 고객인 30대 여성을 위해 인스타그램 릴스 캠페인을 제안합니다"처럼 구체적이어야 합니다.

3. 과거 레퍼런스만 강조하고 이번 프로젝트 계획은 부실함

"우리 회사는 대단합니다"만 외치지 말고, "이번 프로젝트를 어떻게 성공시킬지"에 더 많은 지면을 할애하세요.

4. 예산 근거가 불명확함

"전략 수립 500만원"이라고만 쓰면 평가위원은 "왜 500만원이지?"라고 의문을 갖습니다.

"전략 수립: 시장조사 2주 + 워크샵 3회 + 보고서 작성 = 총 120시간 × 5만원"처럼 풀어 쓰세요.

5. 오탈자와 디자인 불일치

제안서 앞부분에서는 "고객사"라고 했다가 뒷부분에서 "클라이언트"로 바뀌면 완성도가 떨어져 보입니다.

용어 통일과 디자인 일관성을 꼭 체크하세요.

자주 묻는 질문 (FAQ)

Q1. 평가 기준이 RFP 문서에 없으면 어떻게 하나요?

A. 클라이언트에게 직접 문의하세요. "평가 시 중점적으로 보시는 부분이 무엇인지 알고 싶습니다"라고 물으면 대부분 알려줍니다. 혹은 일반적인 5대 영역(기술, 경험, 계획, 예산, 완성도)을 기본으로 작성하되, 각 영역에 균형 있게 분량을 배분하세요.

Q2. 평가 배점이 낮은 항목은 대충 써도 되나요?

A. 절대 안 됩니다. 배점이 5점이라도 경쟁사가 만점 받고 우리가 0점 받으면 그게 당락을 가를 수 있습니다. 모든 항목에 최소 기준 이상의 내용을 채워야 합니다.

Q3. 평가위원이 우리 회사를 모르면 불리한가요?

A. 오히려 기회입니다. 제안서 안에서 우리가 누구인지, 왜 신뢰할 수 있는지를 명확히 보여주면 됩니다. 회사 소개 페이지에 수상 경력, 인증, 주요 클라이언트 로고 등을 시각적으로 배치하세요.

Q4. 경쟁사 대비 가격이 높으면 무조건 불리한가요?

A. 꼭 그렇지 않습니다. 가격 대비 가치를 설득력 있게 제시하면 됩니다. "경쟁사 대비 20% 비싸지만, 전담 PM 배치와 월 2회 추가 리포팅으로 프로젝트 성공률을 30% 높입니다"처럼 설명하세요.

Q5. 제안서 분량이 많을수록 좋은가요?

A. 아닙니다. RFP에서 요구한 분량을 지키되, 핵심 정보를 명확히 전달하는 게 중요합니다. 불필요한 내용으로 분량을 채우면 오히려 평가위원을 피곤하게 만듭니다.

핵심 용어 설명 (Glossary)

RFP (Request for Proposal)

제안 요청서. 클라이언트가 프로젝트 수행을 위해 여러 업체에 제안서 제출을 요청하는 공식 문서입니다.

평가위원회

RFP 제안서를 심사하고 점수를 매기는 전문가 그룹. 보통 내부 임직원과 외부 전문가로 구성됩니다.

배점표 (Scoring Matrix)

각 평가 항목별로 몇 점을 배정할지 정한 표. 제안서 작성 시 이 표를 기준으로 내용을 구성해야 합니다.

간트차트 (Gantt Chart)

프로젝트 일정을 막대 그래프로 시각화한 도구. 각 작업의 시작일, 종료일, 담당자를 한눈에 볼 수 있습니다.

ROI (Return on Investment)

투자 대비 수익률. 마케팅에서는 "광고비 100만원을 써서 매출 300만원을 만들었다면 ROI 200%"로 표현합니다.

레퍼런스 (Reference)

과거에 수행한 프로젝트 사례. 제안서에서 자사의 경험과 역량을 입증하는 증거 자료로 활용됩니다.

PM (Project Manager)

프로젝트 매니저. 프로젝트 전체를 총괄하며 일정, 예산, 품질을 관리하는 책임자입니다.

마일스톤 (Milestone)

프로젝트에서 중요한 단계나 결정 시점. 예: "2주 차 전략 수립 완료", "4주 차 1차 캠페인 런칭".

실전 예시: 평가 기준 대응 before & after

Before (일반적인 제안서)

3. 우리의 강점

당사는 10년 경력의 디지털 마케팅 전문 기업입니다. 다양한 업종의 클라이언트와 협업하며 우수한 성과를 냈습니다. 전문 인력이 최선을 다해 프로젝트를 수행하겠습니다.

문제점: 추상적이고, 평가 기준과 연결되지 않으며, 정량적 근거가 없습니다.

After (평가 기준 맞춤형 제안서)

3. 수행 능력 및 경험 (평가 배점 30점)

[핵심 메시지] 당사는 최근 3년간 식품 업종 디지털 마케팅 프로젝트 18건을 수행하며 평균 매출 증가율 42%를 달성했습니다.

3.1 유사 프로젝트 수행 실적 - A식품: 인스타그램 캠페인으로 MZ세대 유입 300% 증가 (2023.03~06) - B제과: 네이버 검색광고 최적화로 CPA 35% 절감 (2023.07~12) - C음료: 유튜브 인플루언서 협업으로 브랜드 인지도 2.5배 상승 (2024.01~03)

3.2 전문 인력 구성 - PM: 김OO (식품 마케팅 8년, PMP 자격증 보유) - 광고 운영: 이OO (구글/메타 광고 공인 전문가) - 콘텐츠 기획: 박OO (식품 업종 콘텐츠 제작 50건 이상)

3.3 클라이언트 만족도 - 2023년 고객 만족도 조사 결과: 평균 4.7/5.0점 - 재계약률: 85% (업계 평균 60%)

개선점: 평가 항목을 제목에 명시하고, 정량적 성과를 구체적으로 제시하며, 세부 내용을 구조화했습니다.

마무리: 평가 기준을 알면 합격이 보입니다

RFP 평가는 주관적인 게임이 아닙니다. 명확한 기준과 배점이 있고, 그 기준에 맞춰 제안서를 작성하면 누구나 고득점을 받을 수 있습니다.

오늘 알려드린 5대 평가 영역과 4단계 작성법을 기억하세요:

평가표를 먼저 찾고
목차를 평가 항목에 맞추고
핵심 메시지를 앞에 배치하고
모든 내용을 정량화하세요

이것만 지켜도 경쟁사 대비 20~30점은 더 받을 수 있습니다.

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