RFP 예산 산정은 제안 성공의 핵심 요소입니다. 너무 높으면 탈락하고, 너무 낮으면 수익이 없죠.
이 글에서는 원가 기반 산정법, 시장가 비교법, 가치 기반 가격 책정 등 3가지 핵심 산정 방법을 다룹니다.
실무에서 바로 쓸 수 있는 예산 산정 템플릿과 협상 전략까지 함께 제공합니다.
디지털 마케팅 에이전시 ADALL의 10년 경험을 바탕으로 실전 노하우를 공유합니다.
많은 에이전시들이 훌륭한 제안서를 작성하고도 예산 문제로 탈락합니다.
클라이언트 입장에서 예산은 가장 명확한 평가 기준이기 때문이죠.
"좋은 제안이지만 예산이 너무 높네요." - 실제 클라이언트 피드백
하지만 무조건 낮은 가격만이 답은 아닙니다.
저가 전략은 단기적으로 수주할 수 있지만, 장기적으로 회사의 수익성을 해칩니다.
반대로 고가 전략은 가치를 제대로 전달하지 못하면 경쟁에서 밀립니다.
핵심은 적정 가격을 과학적으로 산정하고, 그 가치를 설득력 있게 제시하는 것입니다.
가장 기본적이고 안전한 방법입니다.
실제 투입되는 비용을 계산하고 적정 마진을 더하는 방식이죠.
계산 공식:
총 예산 = (인건비 + 외주비 + 간접비) × (1 + 마진율)구체적 산정 단계:
예시:
이 방법의 장점은 손해를 보지 않는다는 것입니다.
단점은 시장 경쟁력을 반영하지 못할 수 있다는 점이죠.
경쟁사들의 시장 평균 가격을 기준으로 산정하는 방법입니다.
업계 벤치마크 데이터를 활용하면 더 정확해집니다.
실전 적용 방법:
예시:
이 방법은 시장 현실을 반영하지만, 자사의 원가를 무시할 수 없습니다.
원가 기반 산정과 병행해서 최소 수주가를 함께 계산하세요.
가장 고급 전략으로, 클라이언트가 얻는 가치를 기준으로 산정합니다.
예를 들어 마케팅 캠페인으로 매출 1억 원 증가가 예상된다면?
그 가치의 10-20%를 프로젝트 비용으로 책정하는 방식입니다.
적용 가능한 상황:
예시:
이 방법은 고가 견적을 정당화할 수 있는 강력한 논리를 제공합니다.
단, 클라이언트를 설득할 수 있는 명확한 데이터와 근거가 필수입니다.
체크리스트:
Work Breakdown Structure를 만들어 모든 작업을 시각화합니다.
프로젝트 전체
├── 기획 단계
│ ├── 시장 조사 (20시간)
│ ├── 전략 수립 (30시간)
│ └── 제안서 작성 (15시간)
├── 실행 단계
│ ├── 디자인 (80시간)
│ ├── 개발 (120시간)
│ └── 콘텐츠 제작 (60시간)
└── 관리 단계
├── 프로젝트 관리 (40시간)
└── QA/테스트 (30시간)각 작업마다 담당자, 소요 시간, 단가를 배정합니다.
스프레드시트 템플릿:
| 항목 | 원가 기반 | 시장가 기반 | 가치 기반 | |------|-----------|-------------|----------| | 기본 산정액 | 35,000,000 | 40,000,000 | 50,000,000 | | 조정 요인 | +10% (난이도) | -5% (경쟁) | +15% (ROI) | | 최종 금액 | 38,500,000 | 38,000,000 | 57,500,000 |
세 가지 결과를 비교하면 적정 가격 범위가 보입니다.
프로젝트에는 항상 예상치 못한 변수가 있습니다.
전체 예산의 10-20%를 버퍼로 확보하되, 견적서에는 명시하지 않습니다.
내부적으로만 관리하면서 협상 여력으로 활용하세요.
단일 금액보다 3단계 옵션을 제시하는 것이 효과적입니다.
예시:
중간 옵션을 시각적으로 강조하면 선택 확률이 높아집니다.
이를 앵커링 효과(Anchoring Effect)라고 합니다.
단순히 금액만 나열하지 마세요.
각 항목마다 왜 필요한지, 어떤 가치를 주는지 설명합니다.
Before (나쁜 예):
- 웹사이트 디자인: 10,000,000원
- 개발: 15,000,000원
- 합계: 25,000,000원After (좋은 예):
- 사용자 중심 UI/UX 디자인 (10,000,000원)
→ 평균 체류시간 50% 증가, 이탈률 30% 감소 기대
- 반응형 웹 개발 및 속도 최적화 (15,000,000원)
→ 모바일 전환율 40% 개선, 검색 순위 상승
- 투자 대비 예상 효과: 6개월 내 투자금 회수숫자와 근거를 제시하면 설득력이 3배 증가합니다.
대응 전략:
대응 전략:
대응 전략:
이건 긍정적 신호입니다! 클라이언트가 관심은 있지만 리스크를 줄이려는 것이죠.
프로젝트마다 이 체크리스트를 활용하세요.
□ 프로젝트 분석
□ 비용 계산
□ 전략 수립
□ 문서화
A. 아닙니다. 대부분의 RFP는 적격심사제 또는 종합평가방식을 사용합니다.
가격 배점은 보통 20-30%이고, 나머지는 기술력, 경험, 제안 내용입니다.
무리한 저가는 오히려 "제대로 수행할 수 있을까?"라는 의구심을 줍니다.
적정가 + 우수한 제안이 가장 높은 승률을 보입니다.
A. 3단계 전략을 사용하세요.
가능하다면 사전 미팅에서 예산 범위를 은근히 질문하세요.
"일반적으로 이런 프로젝트는 X천만원 정도인데, 귀사는 어느 정도 예상하시나요?"
A. 포함하지 않습니다.
제안서 작성은 영업 비용으로 회사가 부담합니다.
다만 매우 복잡한 RFP(100페이지 이상, 특수 분석 필요 등)는 예외입니다.
이 경우 "제안서 작성 참가비"를 요청하거나, 수주 시 비용에 반영할 수 있습니다.
A. 업종과 프로젝트 특성에 따라 다릅니다.
중요한 건 절대 금액이 아니라 비율입니다.
10억 프로젝트의 15%가 1억 프로젝트의 30%보다 이익이 큽니다.
A. 투명하게 공개하되, 가치 설명을 함께 제공하세요.
단순 단가표는 "비싸 보이는 함정"에 빠질 수 있습니다.
좋은 예:
시니어 마케터 인건비: 1일 500,000원
- 10년 경력, Google/Facebook 공인 전문가
- 유사 프로젝트 30건 성공 경험
- 전략 수립부터 실행까지 원스톱 관리맥락 없는 숫자는 비교 쇼핑의 대상이 되지만, 가치가 담긴 숫자는 투자 판단의 근거가 됩니다.
WBS (Work Breakdown Structure): 프로젝트를 작은 작업 단위로 쪼개서 구조화한 것. 예산 산정의 기초 자료.
직접비: 프로젝트에 직접 투입되는 비용 (인건비, 외주비, 재료비 등).
간접비: 프로젝트 수행에 간접적으로 필요한 비용 (사무실 임대료, 관리비, 장비 감가상각 등). 보통 직접비의 15-20%.
마진율: 원가 대비 이익의 비율. 예를 들어 원가 80만원, 판매가 100만원이면 마진율 25%.
버퍼(Buffer): 예상치 못한 리스크에 대비한 예비 예산. 전체 예산의 10-20%.
앵커링 효과: 처음 제시된 숫자가 기준점이 되어 이후 판단에 영향을 주는 심리 현상. 가격 옵션 설계에 활용.
ROI (Return on Investment): 투자 대비 수익률. (수익 - 비용) ÷ 비용 × 100%.
적격심사: 일정 점수 이상의 제안만 가격 평가 대상이 되는 방식. 최저가 낙찰과 다름.
핵심 요점 정리:
✅ 3가지 산정법을 모두 활용하세요 - 원가 기반, 시장가 기반, 가치 기반
✅ WBS로 작업을 상세 분해하면 누락 없는 정확한 견적 가능
✅ 옵션 구조(3단계)로 제시하면 선택권 제공 + 협상 여력 확보
✅ 가치 설명을 견적에 반드시 포함 - 숫자만으로는 설득 불가
✅ 리스크 버퍼 10-20% 확보로 예상치 못한 변수 대응
✅ 협상 시나리오 사전 준비로 당황하지 않고 대응
"적정한 가격은 클라이언트와 에이전시 모두가 만족하는 지점입니다."
단순히 싸게 따내는 것이 목표가 아닙니다.
수익성 있는 프로젝트를 지속 가능하게 수주하는 것이 진짜 목표죠.
그러려면 과학적인 산정 방법과 설득력 있는 가치 제안이 필수입니다.
10년간 300건 이상의 RFP 프로젝트를 수주한 디지털 마케팅 에이전시 ADALL이 있습니다.
저희는 예산 산정부터 제안서 작성, 프레젠테이션까지 전 과정을 체계적으로 지원합니다.
특히 예산 산정 컨설팅에서는:
무료 초기 컨설팅으로 귀사의 RFP 대응 역량을 진단해드립니다.
지금 바로 연락주시면 실전에서 바로 쓸 수 있는 '예산 산정 엑셀 템플릿'을 무료로 제공해드립니다.
성공적인 RFP 수주, ADALL과 함께 시작하세요! 🚀
무료 릴스 콘텐츠 기획안을 받아보고 싶다면?
무료 릴스 전략 컨설팅 신청하기