안녕하세요! 오늘은 RFP를 받았을 때 클라이언트의 진짜 니즈를 어떻게 파악하고 대응해야 하는지에 대해 이야기해보려고 합니다. 10년간 수많은 RFP를 검토하고 제안서를 작성하면서 깨달은 것은, 결국 문서에 적힌 것 이상을 읽어내는 능력이 승부를 가른다는 점이었어요.
첫 번째 읽기에서는 전체적인 맥락을 파악하고, 두 번째는 세부 요구사항을 체크하며, 세 번째는 행간의 의미를 찾아내는 거죠. 실제로 한 정부기관 프로젝트에서 "혁신적인 솔루션"이라는 문구가 반복적으로 나왔는데, 담당자와 통화해보니 기존 업체들의 관행적인 접근법에 지쳐있다는 신호였습니다.
"RFP에서 자주 등장하는 단어들은 클라이언트의 우선순위를 보여주는 지표입니다"
효율성 → 예산 제약이 있을 가능성확장성 → 향후 사업 확대 계획 존재검증된 → 리스크 회피 성향이 강함파트너십 → 단순 벤더가 아닌 협력자를 원함RFP에 예산이 명시되지 않았다면, 다음 단서들을 활용해보세요:
실제로 작년에 대응했던 금융권 RFP에서는 "글로벌 스탠다드"라는 표현이 5번이나 나왔는데, 이를 통해 해외 사례를 중심으로 제안서를 구성해 좋은 결과를 얻었습니다.
실무자가 작성한 RFP와 경영진이 관여한 RFP는 확연히 다릅니다:
질의응답은 단순히 궁금한 점을 묻는 게 아니라 우리의 전문성을 보여주는 기회입니다.
좋은 질문 예시:
"클라이언트가 겪고 있을 문제를 먼저 이야기하면, 우리가 그들을 진짜 이해하고 있다는 신호가 됩니다"
예를 들어, 리브랜딩 RFP라면: "기존 브랜드 자산을 유지하면서도 새로운 타겟층에게 어필해야 하는 딜레마를 잘 알고 있습니다. 저희는 이런 상황에서..."
의외로 많은 제안서가 포함되지 않는 것을 명시하지 않아 나중에 문제가 됩니다.
RFP 분석은 결국 클라이언트와의 첫 대화입니다. 문서 너머의 진짜 니즈를 파악하고, 그들의 언어로 대답하는 것이 중요해요. 제가 가장 기억에 남는 프로젝트는 RFP 분석 단계에서 클라이언트의 3년 후 비전을 읽어내고, 단기 프로젝트를 장기 파트너십으로 발전시킨 케이스였습니다.
여러분도 다음 RFP를 받으시면, 단순히 요구사항 체크리스트로만 보지 마시고, 클라이언트가 진짜 원하는 것이 무엇인지 깊이 있게 분석해보세요. 그 차이가 선정과 탈락을 가르는 결정적 요인이 될 거예요!
다음에는 제안서 작성 시 스토리텔링 기법을 활용하는 방법에 대해 이야기해보겠습니다. 궁금하신 점이 있으시면 언제든 댓글로 남겨주세요! 😊
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