RFP 제안서 작성 시 클라이언트의 마음을 사로잡는 차별화 전략 7가지

2025년 08월 21일

안녕하세요! 마케팅 에이전시에서 10년간 수많은 제안서를 작성하며 느낀 점이 있다면, 결국 제안서도 하나의 마케팅 도구라는 것입니다. 오늘은 실무에서 직접 경험하고 검증한 RFP 제안서 차별화 전략을 공유해드리려고 합니다.

📌 왜 차별화가 중요한가?

최근 참여했던 대기업 RFP에서 경쟁사가 무려 12개였습니다. 클라이언트 입장에서는 비슷비슷한 제안서를 수십 개 검토해야 하는 상황이죠. 이런 상황에서 우리 제안서가 기억에 남으려면 어떻게 해야 할까요?

"클라이언트는 제안서를 평균 7분 동안 검토합니다. 첫인상이 전부입니다."

단순히 "귀사의 성공적인 프로젝트를 위해..."로 시작하지 마세요. 실제 사례나 인사이트로 시작하는 것이 훨씬 효과적입니다.

✅ 좋은 예시: "작년 이맘때, A사의 마케팅 담당자님이 저희에게 이런 고민을 털어놓으셨습니다. '우리 브랜드가 MZ세대에게 올드하게 느껴진다'고요. 6개월 후, 그 브랜드는 20대 선호도 1위가 되었습니다."

제안요청서에서 사용한 핵심 키워드를 찾아내세요. 클라이언트가 디지털 트랜스포메이션이라는 단어를 썼다면, 우리도 같은 용어를 사용해야 합니다.

💡 실전 팁: RFP 문서를 워드클라우드로 만들어보면 클라이언트가 중요하게 생각하는 키워드가 한눈에 보입니다.

막연한 "매출 증대"가 아닌 구체적인 수치를 제시하세요:

"만약 이런 일이 생긴다면?" 클라이언트가 걱정할 만한 부분을 먼저 언급하고 대응책을 제시하세요.

예시: - 프로젝트 지연 시 → 주간 스프린트 체크포인트 운영 - 예산 초과 위험 → 단계별 승인 프로세스 구축 - 커뮤니케이션 이슈 → 전담 PM 배치 및 일일 리포트

절대 하지 말아야 할 것: 다른 클라이언트 이름이 남아있는 제안서 제출 (실제로 본 적 있습니다 😅)

반드시 해야 할 것: - 클라이언트 브랜드 컬러 활용 - 업계 특화 용어 사용 - 경쟁사 분석 포함 (간접적으로) - CEO 메시지나 비전 인용

단순 이력서 나열이 아닌, 왜 이 프로젝트를 하고 싶은지 진정성을 보여주세요.

10년간 수백 개의 제안서를 작성하며 깨달은 가장 중요한 사실은, 제안서를 평가하는 것도 결국 사람이라는 점입니다. 완벽한 논리와 화려한 디자인도 중요하지만, 진정성과 열정이 느껴지는 제안서가 최종 선택받는 경우가 많았습니다.

마지막 체크리스트: - [ ] 첫 페이지에서 우리만의 차별점이 드러나는가? - [ ] 클라이언트 입장에서 읽기 편한가? - [ ] 구체적이고 실현 가능한 계획인가? - [ ] 우리의 열정이 느껴지는가? - [ ] 경쟁사와 확실히 다른가?

여러분의 다음 제안서가 클라이언트의 마음을 사로잡기를 응원합니다! 🎯

P.S. 제안서 작성에 대해 더 궁금한 점이 있으시다면 언제든 댓글로 남겨주세요. 실무 경험을 바탕으로 답변드리겠습니다.