10년간 수백 건의 RFP를 경험하며 발견한 제안서 탈락의 공통 패턴을 분석합니다. 실패 사례를 통해 배우는 것이 성공 사례보다 더 빠른 성장을 가져옵니다. 클라이언트 평가위원들이 실제로 언급한 탈락 이유와 개선 방법을 구체적으로 공유합니다. 같은 실수를 반복하지 않기 위한 체크리스트와 실전 팁을 제공합니다.
제안서를 작성하다 보면 누구나 탈락을 경험합니다. 하지만 왜 떨어졌는지 정확히 아는 사람은 많지 않습니다.
대부분의 기업은 탈락 통보만 받을 뿐, 구체적인 피드백을 받지 못합니다. 그래서 같은 실수를 반복하게 되죠.
10년간 RFP 실무를 담당하며 저는 평가위원들과 직접 소통할 기회가 많았습니다. 그들이 공통적으로 지적한 제안서 탈락 이유를 분석해보니 명확한 패턴이 보였습니다.
오늘은 그 패턴을 공유하고, 여러분이 같은 실수를 피할 수 있도록 돕겠습니다.
가장 흔한 실패 원인입니다.
많은 제안서가 RFP에서 요구한 내용을 빠뜨리거나 엉뚱한 답변을 합니다. 예를 들어, "3개 채널 통합 캠페인 전략"을 요청했는데 1개 채널만 제시하는 경우가 있습니다.
한 공공기관 RFP에서 "청년층 타겟 SNS 마케팅 전략"을 요청했습니다. 어떤 제안서는 40대 이상을 타겟으로 한 전략을 제시했습니다. 당연히 1차 서류에서 탈락했습니다.
"우리가 이런 프로젝트를 했습니다"만 보여주는 제안서는 설득력이 떨어집니다.
클라이언트는 "우리 회사를 위해 무엇을 해줄 수 있는가"를 알고 싶어 합니다. 과거 성과는 신뢰도를 높이는 보조 자료일 뿐입니다.
한 에이전시는 30페이지 중 20페이지를 과거 프로젝트 소개에 할애했습니다. 정작 클라이언트 맞춤 전략은 5페이지에 불과했죠. 평가위원들은 "우리 상황을 이해하지 못한 것 같다"는 피드백을 남겼습니다.
너무 낮은 견적도, 너무 높은 견적도 문제입니다.
낮은 견적은 "제대로 실행할 수 있을까?" 의구심을 주고, 높은 견적은 "예산 낭비 아닌가?" 우려를 낳습니다.
3개월 프로젝트에 1개월 일정을 제시한 제안서가 있었습니다. 평가위원들은 "일정이 너무 빡빡해서 품질을 담보할 수 없다"고 판단했습니다.
반대로 시장 평균보다 2배 높은 견적을 제시한 경우, "합리적인 근거 없이 비싸다"는 이유로 탈락했습니다.
가독성은 평가의 중요한 요소입니다.
아무리 좋은 전략도 읽기 어려우면 제대로 평가받지 못합니다. 평가위원들은 하루에 수십 개의 제안서를 봅니다.
한 제안서는 80페이지가 넘었고, 목차 없이 텍스트만 빼곡했습니다. 평가위원들은 "핵심을 찾기 어렵다"며 낮은 점수를 줬습니다.
반면 20페이지 분량에 시각 자료가 풍부한 제안서는 높은 평가를 받았습니다.
제안서 발표는 제안서에 없는 인사이트를 추가로 전달하는 자리입니다.
하지만 많은 발표자들이 제안서에 쓰인 내용을 그대로 읽습니다. 이러면 평가위원들은 지루해하고, "추가 가치가 없다"고 느낍니다.
한 팀은 15분 발표 시간 동안 제안서 PDF를 넘기며 읽기만 했습니다. 질의응답에서도 "제안서에 쓰여 있습니다"라는 답변만 반복했죠.
반면 실제 데이터를 라이브로 보여주고, 시뮬레이션 영상을 시연한 팀은 만장일치로 선정됐습니다.
제안서를 제출하기 전, 이 체크리스트로 마지막 점검을 하세요.
A. 공공기관 RFP는 정보공개청구를 통해 평가표를 열람할 수 있습니다. 민간 기업은 직접 요청해야 하는데, 정중하게 "개선을 위해 피드백을 부탁드린다"고 메일을 보내보세요. 약 30%는 간단한 피드백을 줍니다.
A. 20-30페이지가 적정합니다. 너무 짧으면 성의 없어 보이고, 너무 길면 읽기 부담스럽습니다. 핵심만 담되, 부록으로 상세 자료를 첨부하는 방식을 추천합니다.
A. 프로젝트 규모에 따라 다르지만, 2-4주가 일반적입니다. RFP 분석 1주, 전략 수립 1주, 제안서 작성 1주, 검토 및 발표 준비 1주로 배분하세요.
A. 기본 구조는 템플릿을 활용하되, 내용은 반드시 맞춤화해야 합니다. 클라이언트는 "복붙한 제안서"를 금방 알아챕니다. 템플릿은 시간 절약 도구일 뿐, 내용까지 재활용하면 안 됩니다.
A. 절대 불가합니다. 제안서는 저작권 보호 대상이며, 표절 시 법적 문제가 발생할 수 있습니다. 대신 공개된 수상작이나 우수 사례를 참고하세요.
제안요청서. 클라이언트가 프로젝트 요구사항을 정리해 여러 업체에 제안을 요청하는 공식 문서입니다.
제3자가 문서를 검토해 누락이나 오류를 찾는 과정입니다. 객관적 시각으로 문제점을 발견할 수 있습니다.
경영진 요약. 제안서의 핵심 내용을 1-2페이지로 압축한 요약본입니다. 바쁜 의사결정권자를 위한 필수 섹션입니다.
일정 계획 시 예상치 못한 상황에 대비해 추가로 확보하는 여유 시간입니다. 보통 전체 일정의 10-20%를 권장합니다.
투자 대비 수익률. 클라이언트가 투자한 비용 대비 얻을 수 있는 효과를 수치로 표현한 것입니다.
정보(Information)와 그래픽(Graphic)의 합성어. 복잡한 데이터나 개념을 시각적으로 쉽게 표현한 자료입니다.
프로젝트 시작을 알리는 첫 회의. 팀원들이 목표와 역할을 공유하고 일정을 확정하는 자리입니다.
실제 제품이나 서비스의 초기 모델. 제안 단계에서 간단한 시연용 버전을 만들어 보여주면 설득력이 높아집니다.
RFP 실패는 부끄러운 게 아닙니다.
중요한 건 왜 실패했는지 분석하고 개선하는 것입니다. 오늘 소개한 5가지 실패 이유와 개선 방법을 체크리스트로 만들어 보세요.
다음 제안서부터는 같은 실수를 반복하지 않을 겁니다.
10년간 수백 건의 RFP를 성공시킨 ADALL의 전문가들이 여러분의 제안서를 함께 만들어드립니다.
지금 바로 무료 상담을 신청하세요.
ADALL (에이디올)
"실패는 성공의 어머니"라는 말이 있습니다. 하지만 같은 실패를 반복하지 않는 것이 진짜 성공의 비결입니다. 오늘 배운 교훈을 다음 제안서에 적용해보세요!
무료 컨설팅 받아보고 싶다면?
무료 컨설팅 신청하기