RFP(제안요청서) 제출은 에이전시에게 새로운 프로젝트를 수주할 수 있는 중요한 기회입니다. 하지만 많은 제안서들이 심사위원의 눈길을 사로잡지 못하고 탈락하는 이유는 무엇일까요? 2025년 현재, RFP 평가 기준은 단순한 기능 나열을 넘어 전략적 가치와 실행 가능성을 중점적으로 평가하고 있습니다. 이 글에서는 10년간 디지털 마케팅 에이전시에서 쌓은 실전 노하우를 바탕으로, 심사위원이 중요하게 보는 평가 기준과 이를 제안서에 효과적으로 반영하는 방법을 단계별로 알려드립니다.
RFP(Request for Proposal)는 '제안요청서'라는 뜻으로, 기업이나 공공기관이 특정 프로젝트를 수행할 업체를 선정하기 위해 배포하는 공식 문서입니다.
쉽게 말해, 클라이언트가 "이런 프로젝트를 하고 싶은데, 어떻게 해줄 수 있나요?"라고 여러 업체에게 물어보는 것이죠.
심사위원들은 RFP 문서에 명시된 평가 기준에 따라 각 제안서에 점수를 매깁니다.
예를 들어, 기술력 30점, 가격 경쟁력 25점, 과거 실적 20점, 프로젝트 수행 방법론 15점, 기타 10점 이런 식으로요.
따라서 평가 기준을 정확히 이해하고, 배점이 높은 항목에 집중해서 제안서를 작성하는 것이 합격의 핵심입니다.
2025년 현재, ESG(환경·사회·지배구조) 요소가 RFP 평가에서 중요한 비중을 차지하고 있습니다.
특히 대기업과 공공기관의 경우, 프로젝트 수행 시 환경 영향을 최소화하고 사회적 책임을 다하는 업체를 선호합니다.
실전 팁: 제안서에 "탄소 배출 저감 계획", "친환경 프로세스", "사회적 가치 창출 방안" 등을 구체적으로 명시하세요.
AI, 빅데이터, 클라우드 등 최신 기술을 활용한 디지털 전환 역량이 핵심 평가 요소로 자리잡았습니다.
단순히 "AI를 활용합니다"가 아니라, "어떤 AI 기술을 어떻게 적용해 30% 효율을 높일 것인가"를 보여줘야 합니다.
개인정보보호법 강화로 데이터 보안에 대한 요구 수준이 크게 높아졌습니다.
제안서에 "3중 보안 시스템", "데이터 암호화 프로토콜", "개인정보 처리 방침" 등을 상세히 기술해야 합니다.
단독 수행보다는 전문 파트너사와의 협업을 통해 시너지를 창출하는 제안이 선호됩니다.
예를 들어, 마케팅 에이전시가 기술 개발사와 협력해 통합 솔루션을 제공하는 방식이죠.
"좋은 결과를 만들겠습니다"가 아니라 "3개월 내 전환율 25% 향상" 같은 구체적인 KPI를 제시해야 합니다.
과거 프로젝트에서 달성한 정량적 성과를 데이터로 보여주는 것이 신뢰도를 높입니다.
심사위원은 "이 업체가 우리 프로젝트를 제대로 이해했는가?"를 먼저 봅니다.
체크 포인트:
"왜 당신 회사여야 하는가?"에 대한 명확한 답이 있어야 합니다.
체크 포인트:
아무리 좋은 아이디어도 실행할 수 없으면 무용지물입니다.
체크 포인트:
유사 프로젝트 경험은 신뢰도를 크게 높입니다.
체크 포인트:
프로젝트를 수행할 팀의 역량이 중요합니다.
체크 포인트:
가격 경쟁력도 중요하지만, 가성비가 더 중요합니다.
체크 포인트:
프로젝트 완료 후 지속적인 지원이 가능한지도 평가합니다.
체크 포인트:
RFP 문서를 최소 3번 이상 정독하세요.
실행 체크리스트:
프로 팁: 평가 기준표를 엑셀로 정리하고, 각 항목별로 우리의 강점을 매칭해보세요.
제안서의 핵심 메시지를 한 문장으로 정리하세요.
예시: "데이터 기반 마케팅으로 3개월 내 전환율 30% 향상을 실현하는 검증된 파트너"
전략 수립 프레임워크:
평가 기준에 맞춰 제안서 목차를 설계합니다.
추천 목차 구조:
1. Executive Summary (경영진 요약)
2. 프로젝트 이해 및 분석
3. 제안 솔루션 및 차별점
4. 실행 계획 및 방법론
5. 프로젝트 타임라인
6. 팀 구성 및 역할
7. 과거 실적 및 레퍼런스
8. 비용 견적
9. 사후 지원 계획
10. 부록 (회사 소개, 인증서 등)각 섹션별로 구체적인 데이터와 사례를 포함해 작성합니다.
작성 시 핵심 원칙:
실전 예시: 과거 실적 작성법
❌ 나쁜 예시: "저희는 다양한 마케팅 캠페인을 성공적으로 수행했습니다."
✅ 좋은 예시: "2024년 A사 디지털 마케팅 프로젝트에서 3개월간 퍼포먼스 마케팅을 집행한 결과:
제안서의 첫인상은 디자인에서 결정됩니다.
디자인 체크리스트:
최소 3명 이상의 내부 검토자를 통해 다각도로 검증합니다.
검토 체크리스트:
마감 최소 하루 전에는 제출을 완료하세요.
제출 후 해야 할 일:
[프로젝트명] 제안 요약
1. 프로젝트 이해
[클라이언트명]은 [핵심 과제]를 해결하고 [목표]를 달성하고자 합니다.
2. 제안 솔루션
저희 [회사명]은 [차별화 포인트]를 기반으로 [핵심 솔루션]을 제안합니다.
3. 기대 효과
- [정량적 목표 1]: 예) 전환율 30% 향상
- [정량적 목표 2]: 예) 비용 20% 절감
- [정성적 목표]: 예) 브랜드 인지도 강화
4. 실행 일정
총 [기간], [단계]로 구성된 체계적 프로세스
5. 투자 대비 가치
총 투자 [금액] 대비 예상 ROI [%]| 단계 | 기간 | 주요 활동 | 산출물 | 담당 |
|---|---|---|---|---|
| 1단계: 분석 | 1-2주 | 현황 분석, 경쟁사 조사 | 분석 보고서 | PM |
| 2단계: 전략 | 2-3주 | 전략 수립, 컨셉 개발 | 전략 제안서 | 전략팀 |
| 3단계: 실행 | 4-8주 | 캠페인 집행, 콘텐츠 제작 | 크리에이티브 | 제작팀 |
| 4단계: 최적화 | 2-4주 | 성과 분석, 개선 | 성과 보고서 | 분석팀 |
A. 프로젝트 규모에 따라 다르지만, 일반적으로 2-3주가 적정합니다.
대형 프로젝트의 경우 4주 이상 소요될 수 있으며, 팀 전체가 집중해서 작업해야 합니다.
마감 직전에 급하게 작성한 제안서는 완성도가 떨어지므로, 충분한 시간을 확보하세요.
A. 아닙니다. 가격은 평가 기준의 일부일 뿐입니다.
실제로 가성비(가격 대비 가치)가 더 중요합니다.
예를 들어, 경쟁사보다 20% 비싸더라도 "3배 더 빠른 실행 속도", "40% 높은 성과", "5년 무상 유지보수" 등의 가치를 제시하면 충분히 승산이 있습니다.
A. Executive Summary(경영진 요약) 페이지입니다.
심사위원들은 시간이 부족하기 때문에 처음 2-3페이지에서 제안서의 가치를 판단합니다.
따라서 Executive Summary에 핵심 메시지와 차별점을 명확하게 담아야 합니다.
A. 반드시 포함하되, 방식이 중요합니다.
경쟁사를 직접적으로 비난하거나 폄하하는 것은 금물입니다.
대신 "업계 전반의 트렌드와 우리의 차별화된 접근법"이라는 방식으로 간접적으로 비교하세요.
A. PT는 제안서 내용을 스토리텔링으로 풀어내는 과정입니다.
PT 준비 팁:
제안요청서. 클라이언트가 프로젝트 수행 업체를 선정하기 위해 배포하는 공식 문서로, 프로젝트 목표, 요구사항, 평가 기준 등이 포함됩니다.
RFP 문서에 포함된 항목별 배점과 평가 요소를 정리한 표. 제안서 작성의 가장 중요한 기준이 됩니다.
경영진 요약. 제안서의 핵심 내용을 2-3페이지로 압축한 섹션으로, 심사위원이 가장 먼저 보는 부분입니다.
핵심성과지표. 프로젝트의 성공을 측정하는 구체적인 수치 목표입니다. 예: 전환율 30% 향상, 매출 5억 원 증대 등.
총소유비용. 초기 구매 비용뿐만 아니라 운영, 유지보수, 업그레이드 등 장기적으로 발생하는 모든 비용을 합산한 개념입니다.
경쟁사와 구별되는 우리만의 독특한 강점이나 가치 제안입니다.
프로젝트 수행 과정에서 단계별로 제출하는 구체적인 결과물입니다. 예: 전략 보고서, 디자인 시안, 최종 결과물 등.
과거 수행한 유사 프로젝트 사례나 고객 추천서. 신뢰도를 높이는 핵심 요소입니다.
10년간 수백 건의 RFP 제안서를 작성하고 심사해본 결과, 합격하는 제안서에는 공통점이 있었습니다.
바로 "우리가 할 수 있습니다"가 아니라 "우리가 이미 해냈습니다"를 보여주는 것이죠.
✅ 평가 기준을 정복하라: 배점표를 분석해 고득점 항목에 집중하세요.
✅ 데이터로 말하라: 추상적 표현 대신 구체적인 수치와 성과를 제시하세요.
✅ 차별화를 명확히: "왜 우리인가?"에 대한 확실한 답을 주세요.
✅ 실행 가능성을 증명하라: 현실적인 타임라인과 리스크 관리 계획을 포함하세요.
✅ 시각적으로 소통하라: 복잡한 내용은 인포그래픽으로 표현하세요.
RFP 제안서 작성은 단순한 문서 작업이 아닙니다.
클라이언트의 비즈니스를 이해하고, 최적의 솔루션을 설계하며, 실행 가능성을 증명하는 전략적 프로세스입니다.
에이달(ADALL)은 10년 이상의 디지털 마케팅 경험을 바탕으로, 수많은 대형 프로젝트 제안서를 성공적으로 수주해왔습니다.
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