안녕하세요, 마케팅 실무자 여러분! 오늘은 RFP 제안서 작성에서 가장 중요하면서도 많은 분들이 놓치기 쉬운 '차별화 전략'에 대해 이야기해보려고 합니다.
10년간 수많은 제안서를 작성하고 검토하면서 깨달은 한 가지 진실이 있습니다. "클라이언트는 스펙이 아닌 스토리를 원한다"는 것이죠.
제가 처음 제안서를 작성했을 때의 일입니다. 회사 소개, 포트폴리오, 가격표를 깔끔하게 정리해서 제출했죠. 결과는? 탈락이었습니다.
나중에 알게 된 사실은 충격적이었습니다:
"제안서는 단순한 서류가 아니라, 클라이언트와의 첫 대화입니다"
클라이언트가 제시한 과제를 그대로 받아들이지 마세요. 실제 사례를 들어볼게요:
일반적인 접근: "SNS 마케팅 캠페인을 진행하겠습니다"
차별화된 접근: "귀사의 진짜 문제는 SNS가 아니라 20대 고객과의 소통 부재입니다. SNS는 그 해결책 중 하나일 뿐입니다"
이렇게 본질적인 문제를 재정의하면 클라이언트는 "우리를 제대로 이해하는구나"라고 느낍니다.
숫자와 데이터만 나열하지 마세요. 실제 성공 사례를 스토리로 풀어내세요:
Tip: 각 챕터마다 "만약 귀사와 함께한다면..." 으로 시작하는 미래 시나리오를 그려주세요.
제안서를 받는 담당자는 하루에 수십 개의 문서를 검토합니다. 첫 3초가 승부입니다:
키워드 강조대부분 장밋빛 전망만 제시하지만, 현실적인 리스크를 먼저 언급하면 신뢰도가 급상승합니다:
"예상되는 3가지 도전과제와 우리의 대응 방안"
본문은 간결하게, 디테일은 부록으로! 특히 이런 내용들을 추가하면 좋습니다:
협업 툴 소개제안서 제출 전, 이 질문들에 모두 "예"라고 답할 수 있나요?
좋은 제안서는 판매가 아닌 파트너십의 시작입니다. 단순히 "우리가 잘한다"가 아니라 "함께 성장할 수 있다"는 비전을 보여주세요.
제가 가장 기억에 남는 제안서는 200페이지짜리 완벽한 문서가 아니라, 클라이언트의 고민을 정확히 짚어낸 30페이지 제안서였습니다. 그들은 이렇게 시작했죠:
"우리는 귀사의 RFP를 읽고 한 가지 질문이 생겼습니다. 정말로 원하시는 게 무엇인가요?"
이 질문 하나로 2시간의 미팅이 잡혔고, 결국 프로젝트를 수주했습니다.
여러분의 다음 제안서는 어떤 질문으로 시작하실 건가요?
제안서 작성은 예술입니다. 정답은 없지만, 클라이언트의 마음을 움직이는 진정성만큼은 꼭 담아야 합니다. 화이팅!
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