제안서를 밤새 준비하고, 발표 연습을 수십 번 하고, 최선을 다했는데 탈락 통보를 받는 순간.
누구나 한 번쯤 경험하는 씁쓸한 순간입니다.
하지만 10년간 디지털 마케팅 에이전시를 운영하며 깨달은 진실이 있습니다.
RFP 탈락은 실패가 아니라, 다음 수주를 위한 가장 값진 학습 기회입니다.
대부분의 에이전시는 탈락 후 "아쉽다"라고만 하고 넘어갑니다.
하지만 체계적으로 실패 원인을 분석하고 개선하는 곳은 수주율이 눈에 띄게 올라갑니다.
실제로 저희 ADALL에서는 RFP 실패 분석 프로세스를 도입한 후, 다음 프로젝트 수주율이 32% 상승했습니다.
RFP 실패 분석은 단순히 "왜 떨어졌을까?"를 고민하는 게 아닙니다.
탈락한 제안의 모든 요소를 데이터 기반으로 해부하고, 개선 포인트를 찾아내는 체계적인 프로세스입니다.
마치 스포츠 팀이 경기 후 비디오 판독을 하듯이, 제안 과정 전체를 돌아보는 것입니다.
이 모든 것을 객관적으로 기록하고 분석합니다.
그러면 다음 RFP에서는 같은 실수를 반복하지 않게 됩니다.
탈락 통보를 받으면 즉시 클라이언트에게 피드백을 요청하세요.
시간이 지날수록 담당자의 기억도 흐려지고, 연락도 어려워집니다.
피드백 요청 이메일 예시:
안녕하세요, ○○ 담당자님.
이번 제안 기회를 주셔서 감사했습니다.
아쉽게 선정되지 못했지만,
더 나은 제안을 준비하기 위해
부족했던 부분에 대한 피드백을 부탁드립니다.
- 제안 내용 중 부족했던 부분
- 예산/일정 등 조건 관련 이슈
- 선정된 업체와의 차별점
바쁘시겠지만 간단하게라도 의견 주시면
큰 도움이 되겠습니다.주의사항: 변명하거나 항의하는 톤은 절대 금물입니다.
순수하게 배우고 싶다는 자세로 접근해야 솔직한 피드백을 받을 수 있습니다.
제안서를 작성한 당사자가 아닌 제3자의 눈으로 다시 읽어보세요.
가능하면 제안에 참여하지 않은 동료에게 부탁하는 것이 좋습니다.
체크 포인트:
가능하다면 선정된 업체의 제안 방향을 파악하세요.
클라이언트가 직접 알려주지 않아도, 업계 네트워크나 공개 정보로 추측할 수 있습니다.
분석 항목:
이 과정에서 시장의 트렌드와 클라이언트 선호도 변화를 읽을 수 있습니다.
RFP 대응 과정 자체에 문제는 없었는지 살펴보세요.
프로세스 체크리스트:
예를 들어, 제안서 작성에 3일밖에 시간이 없었다면 그 자체가 문제입니다.
다음부터는 RFP 일정 관리를 더 체계적으로 해야 합니다.
가장 중요한 단계입니다.
분석한 내용을 조직의 자산으로 만들어야 합니다.
문서화 템플릿:
[RFP 실패 분석 보고서]
프로젝트명: ○○○
클라이언트: ○○○
탈락 일자: 2025-01-XX
1. 클라이언트 피드백 요약
- 주요 탈락 이유:
- 개선 필요 사항:
2. 자체 분석 결과
- 제안서 약점:
- 프로세스 문제점:
- 경쟁사 대비 부족한 점:
3. 개선 액션 아이템
- 즉시 개선: (예: 제안서 템플릿 수정)
- 중기 개선: (예: 포트폴리오 강화)
- 장기 개선: (예: 전문 인력 충원)
4. 다음 RFP 적용 사항
- 체크리스트 업데이트:
- 프로세스 개선:이 문서를 팀 전체가 볼 수 있는 곳에 보관하고, 다음 RFP 준비 시 반드시 참고하세요.
프로젝트: 중견 화장품 브랜드 디지털 마케팅
탈락 이유 (클라이언트 피드백):
프로젝트: 다른 화장품 브랜드 디지털 마케팅
선정 이유 (클라이언트 피드백):
같은 실수를 반복하지 않으니, 3개월 만에 수주에 성공했습니다.
다음 RFP 탈락 시 이 체크리스트를 활용하세요.
Q1. 클라이언트가 피드백을 주지 않으면 어떻게 하나요?
A. 모든 클라이언트가 피드백을 주는 건 아닙니다. 그럴 땐 자체 분석에 더 집중하세요. 제안서를 객관적으로 재검토하고, 업계 동료나 멘토에게 의견을 구하는 것도 좋습니다. 또한 클라이언트와의 관계를 유지하면서 추후 다른 기회에 자연스럽게 물어볼 수도 있습니다.
Q2. 같은 클라이언트의 다음 RFP에 다시 참여해도 될까요?
A. 물론입니다! 오히려 이전 실패를 어떻게 개선했는지 보여주는 기회입니다. "지난번 피드백을 반영해 이렇게 보완했습니다"라고 어필하면 성실함과 학습 능력을 인정받을 수 있습니다. 실제로 두 번째, 세 번째 도전에서 수주하는 경우가 많습니다.
Q3. 실패 분석에 얼마나 시간을 투자해야 하나요?
A. 프로젝트 규모에 따라 다르지만, 보통 2~4시간이면 충분합니다. 너무 오래 끌면 다음 제안 준비에 지장이 생깁니다. 핵심은 속도보다 체계적으로 문서화하고 다음에 활용하는 것입니다.
Q4. 가격 경쟁에서 밀린 경우는 어떻게 하나요?
A. 단순히 "비싸서 떨어졌다"로 끝내면 안 됩니다. 왜 우리 가격이 비싸게 느껴졌는지 분석하세요. 제안한 가치가 명확하지 않았거나, 불필요한 항목이 포함됐을 수 있습니다. 또는 클라이언트 예산을 사전에 제대로 파악하지 못한 것일 수도 있습니다.
Q5. 실패 분석 결과를 팀에게 어떻게 공유하나요?
A. 비난이 아닌 학습의 관점으로 접근하세요. "누구의 잘못"이 아니라 "우리가 함께 개선할 점"으로 프레임을 잡아야 합니다. 정기 회의에서 케이스 스터디로 공유하고, 개선 아이디어를 함께 브레인스토밍하는 것이 좋습니다.
RFP (Request for Proposal) 제안 요청서. 클라이언트가 프로젝트 수행을 위해 여러 업체에게 제안서 제출을 요청하는 공식 문서입니다.
복기 (Post-mortem) 프로젝트나 활동이 끝난 후, 전 과정을 되돌아보며 잘한 점과 개선할 점을 분석하는 프로세스입니다.
피드백 (Feedback) 제안이나 결과물에 대한 의견이나 평가. 클라이언트나 동료로부터 받는 건설적인 조언을 의미합니다.
벤치마킹 (Benchmarking) 경쟁사나 업계 선도 기업의 우수 사례를 분석하고 비교하여 개선점을 찾는 과정입니다.
액션 아이템 (Action Item) 회의나 분석 결과 도출된 구체적인 실행 과제. "누가, 언제까지, 무엇을" 명확히 정의합니다.
케이스 스터디 (Case Study) 실제 프로젝트 사례를 구체적으로 분석한 자료. 문제, 해결 방법, 성과를 체계적으로 정리합니다.
ROI (Return on Investment) 투자 대비 수익률. 마케팅에서는 광고비 대비 매출이나 이익을 측정하는 지표입니다.
레퍼런스 (Reference) 과거 수행한 프로젝트 사례나 고객사 리스트. 제안서에서 역량을 증명하는 핵심 자료입니다.
RFP 탈락은 누구에게나 찾아옵니다.
중요한 건 그 실패를 어떻게 다루느냐입니다.
그냥 아쉬워하고 넘어가는 에이전시와, 체계적으로 분석하고 개선하는 에이전시의 차이는 시간이 지날수록 명확해집니다.
10년간 수백 건의 RFP를 경험하며 배운 진리: 실패에서 배우는 에이전시가 결국 성공합니다.
ADALL은 단순히 제안서를 작성하는 것을 넘어, 수주 확률을 높이는 전략적 RFP 대응을 지원합니다.
10년 경험의 노하우로 귀사의 수주율을 높여드리겠습니다.
지금 바로 연락주시면, 귀사의 최근 RFP 사례를 무료로 분석해드립니다.
다음 제안에서는 꼭 성공하실 수 있도록 ADALL이 함께하겠습니다.
주식회사 ADALL 대표이사: 김지완 | 사업자등록번호: 477-88-02642
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