공공기관 RFP 수주는 단순히 제안서를 잘 쓰는 것만으로는 부족합니다. 2025년 개정 지침에 따라 AI 기술 역량과 디지털 전환(DX) 전략이 필수 요구사항이 되었으며, 정성평가 비중이 최대 60점까지 확대되었습니다. 947.4조 원 규모의 공공기관 시장에서 성공하려면 평가위원의 시각으로 RFP를 분석하고, 전문성과 실행력을 동시에 증명해야 합니다. 이 글에서는 10년간 공공기관 프로젝트를 수행한 에이전시의 실전 노하우를 단계별로 공유합니다.
RFP(Request For Proposal, 제안요청서)는 공공기관이 사업을 발주할 때 작성하는 공식 문서입니다.
쉽게 말해, 공공기관이 "이런 프로젝트를 하고 싶은데, 여러분의 아이디어와 계획을 제안해주세요"라고 요청하는 것이죠.
RFP에는 사업 목적, 예산, 일정, 요구사항, 평가 기준 등이 상세히 명시되어 있습니다.
2025년 기준 331개 공공기관의 수입·지출 규모는 947.4조 원에 달합니다.
이 중 상당 부분이 외부 용역과 사업으로 집행되기 때문에, 제대로 된 RFP 대응 능력은 곧 사업 기회로 직결됩니다.
특히 브랜딩, 마케팅, 디지털 전환 분야는 매년 수천 건의 입찰이 공고되고 있습니다.
2020년부터 2025년까지 AI 관련 키워드를 포함한 공공기관 입찰 공고가 급증했습니다.
이제 단순히 "AI를 활용하겠습니다"라는 언급만으로는 부족합니다.
구체적인 AI 모델, 데이터 처리 방법, 실제 적용 사례를 제시해야 평가위원을 설득할 수 있습니다.
주의: AI 프로젝트의 95%가 실제 배포 단계에서 실패한다는 통계가 있습니다. 현실적인 접근이 필요합니다.
단순한 시스템 도입을 넘어 클라우드 전환, ERP 통합, 애자일 개발 방식이 요구됩니다.
평가위원들은 "어떻게 디지털 전환을 실행할 것인가"를 구체적으로 보고 싶어 합니다.
2025년부터 공공기관의 개인정보 보호 수준 평가가 더욱 엄격해졌습니다.
RFP 제안서에 개인정보 처리 방안, 보안 체계, 컴플라이언스 준수 계획을 반드시 포함해야 합니다.
최근 브랜딩 및 유통판매 네트워크 구축 용역 사례를 보면, 기술능력평가 80점 중 정성평가가 60점을 차지했습니다.
가격보다 과업 이해도, 수행 능력, 관리 방안이 훨씬 중요해진 것이죠.
2025년 1월 2일부로 개정된 지침이 적용되었습니다.
특히 하도급 규정이 강화되었으며, 위반 시 입찰 참가 자격이 제한될 수 있습니다.
RFP는 단순한 문서가 아닙니다. 그 뒤에는 발주기관의 숨은 니즈와 우선순위가 있습니다.
실전 팁:
예를 들어, 어떤 공공기관이 "청년 일자리 창출"을 최근 강조했다면, RFP 제안서에도 이를 반영해야 합니다.
RFP를 받자마자 본문부터 읽지 마세요.
먼저 목차와 흐름을 파악하고, 제안서 작성 양식과 평가 항목을 확인하세요.
체크리스트:
RFP의 요구사항은 네 가지로 나뉩니다:
실무 예시:
RFP에 "청년층 타겟 브랜딩"이라고만 명시되어 있다면?
RFP 본문에서 반복적으로 등장하는 단어를 체크하세요.
이것이 바로 평가위원이 중요하게 생각하는 포인트입니다.
예를 들어 "지속가능성"이 10번 이상 나온다면, 제안서 곳곳에 지속가능성 전략을 녹여야 합니다.
평가표는 RFP의 핵심입니다. 배점이 높은 항목에 집중하세요.
실전 사례:
| 평가 항목 | 배점 | 우리의 전략 |
|---|---|---|
| 과업 이해도 | 30점 | 발주기관 맥락 분석 + 구체적 목표 제시 |
| 수행 능력 | 25점 | 유사 프로젝트 실적 + 전문 인력 구성 |
| 관리 방안 | 20점 | 리스크 관리 + 커뮤니케이션 체계 |
| 창의성 | 15점 | 차별화된 아이디어 + 트렌드 반영 |
| 가격 | 10점 | 적정 가격 제시 |
이 경우 과업 이해도와 수행 능력에 제안서의 70%를 할애해야 합니다.
많은 기업이 제안서 디자인에 과도한 시간을 투자합니다.
하지만 평가위원이 진짜 보고 싶은 것은 "이 업체가 우리 사업을 성공시킬 수 있는가?"입니다.
Before (흔한 실수):
"최신 디자인 트렌드를 반영하여 세련된 브랜드 이미지를 구축하겠습니다."
After (개선안):
"2024년 유사 공공기관 브랜딩 프로젝트에서 인지도 37% 상승, 긍정 반응 82%를 달성했습니다. 본 사업에서는 ○○ 전략을 통해 6개월 내 인지도 40% 상승을 목표로 합니다."
완벽한 제안서는 오히려 의심을 삽니다.
프로페셔널한 접근:
이렇게 하면 평가위원이 "이 업체는 현실적이고 신뢰할 수 있다"고 느낍니다.
추상적인 표현 대신 구체적인 수치를 사용하세요.
비교 예시:
문서 완성도:
제출 서류:
일정 관리:
어떤 공공기관이 "청년 친화적 브랜드 이미지 구축" 용역을 발주했습니다.
1단계: 배경 조사
2단계: 핵심 키워드 도출
3단계: 차별화 포인트
4단계: 정성평가 대응
결과: 평가 1위로 낙찰, 프로젝트 진행 중 추가 용역 2건 수주
A: 최소 3일에서 1주일을 권장합니다.
첫날은 RFP 전체 읽기, 둘째 날은 요구사항 정리, 셋째 날은 평가표 분석, 나머지는 전략 수립과 내부 회의에 할애하세요.
급하게 분석하면 중요한 요구사항을 놓칠 수 있습니다.
A: 2025년 트렌드는 가격보다 기술능력 평가 비중이 훨씬 높습니다.
실제로 많은 공공기관 RFP에서 가격 배점은 10~20점에 불과합니다.
정성평가에서 높은 점수를 받으면 가격이 다소 높아도 수주 가능합니다.
A: 일반적으로 해당 분야 전문가, 학계 교수, 공공기관 실무자 등으로 구성됩니다.
평가위원 명단은 사전에 공개되지 않지만, 제안서는 전문가가 아닌 사람도 이해할 수 있도록 작성하는 것이 안전합니다.
A: 유사 실적은 중요하지만, 없다고 불가능한 것은 아닙니다.
대신 관련 역량을 증명할 수 있는 다른 실적을 제시하고, 전문 인력 구성과 협력사 네트워크를 강조하세요.
신생 기업이라면 컨소시엄 참여도 고려해보세요.
A: PT 발표는 제안서의 핵심만 15~20분 내에 전달해야 합니다.
PT 준비 팁:
제안요청서. 공공기관이나 기업이 프로젝트를 외부에 발주할 때 작성하는 공식 문서로, 사업 목적, 요구사항, 예산, 일정, 평가 기준 등이 포함됩니다.
숫자로 측정하기 어려운 항목을 평가위원의 주관적 판단으로 평가하는 방식입니다. 과업 이해도, 창의성, 실행력 등이 해당됩니다.
객관적인 수치나 기준으로 평가하는 방식입니다. 가격, 실적 건수, 인력 수 등이 해당됩니다.
RFP에서 요구하는 사업의 목적, 배경, 필요성을 제안자가 얼마나 정확하게 이해했는지 평가하는 항목입니다.
기업이나 조직이 디지털 기술을 활용해 업무 프로세스, 문화, 고객 경험을 근본적으로 변화시키는 것을 의미합니다.
여러 기업이 공동으로 사업에 참여하기 위해 구성하는 협력체입니다. 각 기업의 강점을 결합해 경쟁력을 높일 수 있습니다.
주 계약자가 계약의 일부를 다른 업체에 재발주하는 것입니다. 공공기관 사업에서는 하도급 비율과 절차에 대한 엄격한 규정이 있습니다.
공공기관의 정보시스템 사업 전반에 대한 규정과 절차를 정한 정부 지침입니다. 2025년 1월 개정되었습니다.
공공기관 RFP는 단순한 서류 작업이 아닙니다.
평가위원의 시각으로 생각하고, 발주기관의 숨은 니즈를 파악하며, 실행 가능한 전략을 제시하는 것이 핵심입니다.
기억해야 할 5가지:
947.4조 원 규모의 공공기관 시장에서 성공하려면, 단순히 제안서를 잘 쓰는 것을 넘어 전략적 사고와 실행력이 필요합니다.
에이달(ADALL)은 10년간 공공기관 브랜딩, 마케팅, 디지털 전환 프로젝트를 성공적으로 수행해온 전문 에이전시입니다.
에이달만의 차별점:
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에이달의 전문가가 귀사의 RFP를 분석하고, 맞춤형 전략을 제안해드립니다.
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