2025년 B2B 리드 제너레이션은 AI 기술과 데이터 기반 개인화가 핵심입니다. 단순히 많은 리드를 모으는 것이 아니라, 구매 가능성이 높은 양질의 잠재 고객을 효율적으로 확보하고 육성하는 전략이 필요합니다. 이 글에서는 AI 활용, 1차 데이터 수집, 검색 최적화, 효과적인 랜딩 페이지 설계까지 실무에서 바로 적용할 수 있는 구체적인 방법을 알려드립니다. 실제 전환율 35% 증가 사례와 함께 단계별 실행 가이드를 확인하세요.
B2B 리드 제너레이션은 우리 회사의 제품이나 서비스에 관심 있는 잠재 고객의 연락처 정보를 확보하는 마케팅 활동입니다.
쉽게 말해, "우리 제품에 관심 있어요!"라고 손을 든 기업 고객을 찾아내는 과정이죠.
B2C(소비자 대상)와 달리 B2B는 의사결정 과정이 복잡하고 구매 주기가 길며 거래 금액이 큽니다. 그래서 무작정 많은 리드를 모으는 것보다, 실제로 구매할 가능성이 높은 '질 좋은' 리드를 찾는 것이 훨씬 중요합니다.
2025년 현재, B2B 마케터의 73%가 콘텐츠 마케팅을 활용하고 있으며, AI 도구를 도입한 기업은 전환율이 35%나 증가했습니다. 이제 B2B 리드 제너레이션은 선택이 아닌 필수 전략입니다.
리드는 우리 회사에 관심을 보인 잠재 고객입니다. 예를 들어, 웹사이트에서 백서를 다운로드하거나 상담 신청 양식을 작성한 기업 담당자가 리드가 됩니다.
"이름, 회사명, 이메일, 전화번호 등 연락 가능한 정보를 남긴 잠재 고객 = 리드"
랜딩 페이지는 방문자가 광고나 검색을 통해 처음 도착하는 웹 페이지입니다.
일반 홈페이지와 다르게, 하나의 명확한 목표(상담 신청, 자료 다운로드 등)를 위해 설계된 특별한 페이지죠. 마치 고객을 맞이하는 전용 상담실이라고 생각하면 됩니다.
효과적인 랜딩 페이지는 방문자를 리드로 전환시키는 핵심 도구입니다.
리드 스코어링은 확보한 리드에 점수를 매겨 우선순위를 정하는 방법입니다.
예를 들어, 단순히 블로그를 읽은 방문자는 10점, 가격 페이지를 본 방문자는 30점, 견적 요청을 한 방문자는 90점 이런 식으로 점수를 부여합니다. 이렇게 하면 영업팀이 구매 가능성이 높은 리드에 집중할 수 있습니다.
AI는 이제 선택이 아닌 필수입니다. AI를 활용하는 영업팀의 83%가 매출 성장을 경험했으며, 리드 스코어링, 이메일 자동화, 챗봇 운영 등 전 과정에서 활용되고 있습니다.
실제 사례로, AI 기반 챗봇을 도입한 한 B2B 기업은 24시간 실시간 상담이 가능해지면서 리드 수집이 2배 증가했습니다.
개인정보 보호 규제가 강화되면서, 기업이 직접 수집한 데이터의 중요성이 커졌습니다.
이런 자체 데이터를 기반으로 개인화된 마케팅을 펼칠 수 있습니다.
기존 SEO를 넘어 AEO(Answer Engine Optimization)와 GEO(Generative Engine Optimization) 전략이 부상하고 있습니다.
ChatGPT, Bard 같은 AI 검색 엔진에서도 우리 콘텐츠가 노출되도록 최적화해야 합니다. 질문 형태의 키워드("B2B 리드 제너레이션 방법은?")에 답변하는 형식의 콘텐츠가 효과적입니다.
B2B 마케터의 52%가 비디오 콘텐츠에서 가장 높은 ROI를 얻고 있습니다. 제품 데모 영상, 고객 인터뷰, 웨비나 등이 대표적입니다.
B2B 소셜 리드의 80%가 LinkedIn을 통해 유입됩니다. LinkedIn 광고와 콘텐츠 마케팅은 B2B 리드 제너레이션의 핵심 채널입니다.
명확한 목표를 먼저 설정하세요.
그 다음, 타겟 고객 페르소나를 구체적으로 만드세요.
예시:
우리 서비스가 고객에게 주는 핵심 가치를 한 문장으로 정리하세요.
나쁜 예: "최고의 마케팅 솔루션을 제공합니다."
좋은 예: "AI 기반 데이터 분석으로 3개월 안에 양질의 B2B 리드를 2배 증가시킵니다."
구체적인 수치와 기간을 넣으면 신뢰도가 높아집니다.
각 구매 단계별로 적합한 콘텐츠를 준비하세요.
인지 단계:
고려 단계:
결정 단계:
효과적인 랜딩 페이지는 다음 요소를 포함합니다.
필수 구성 요소:
강력한 헤드라인: 3초 안에 가치를 전달 - 나쁜 예: "마케팅 서비스" - 좋은 예: "AI 기반 리드 제너레이션으로 매출 2배 성장"
명확한 CTA(Call-to-Action): 버튼 문구는 구체적으로 - 나쁜 예: "제출하기" - 좋은 예: "무료 컨설팅 신청하기"
신뢰 요소:
간결한 양식: 필수 정보만 요청 - 이름, 회사명, 이메일, 전화번호 정도면 충분 - 항목이 많을수록 이탈률 증가
모바일 최적화: B2B도 모바일 접속 비중이 40% 이상
추천 AI 도구:
HubSpot: 리드 관리 및 이메일 자동화Drift: AI 챗봇으로 실시간 상담Clearbit: 리드 정보 자동 수집 및 보강Salesforce Einstein: AI 기반 리드 스코어링AI 챗봇을 랜딩 페이지에 설치하면, 방문자가 궁금한 점을 즉시 해결하고 리드로 전환될 확률이 높아집니다.
하나의 채널에만 의존하지 마세요. 다양한 채널을 통합 운영하세요.
효과적인 채널 조합:
실제로 메타 리드 양식 광고를 활용한 B2B 기업이 전환율 1.48%, 전환당 비용 3,000원 미만을 달성한 사례가 있습니다.
확보한 리드를 바로 영업팀에 넘기지 마세요. 먼저 육성 과정이 필요합니다.
이메일 자동화 시퀀스 예시:
각 단계에서 리드의 반응(이메일 오픈, 클릭, 웹사이트 재방문)을 추적하고 점수를 부여합니다.
핵심 지표(KPI):
A/B 테스트를 통해 지속적으로 개선하세요. 헤드라인, CTA 버튼 색상, 양식 항목 수 등을 바꿔가며 테스트합니다.
런칭 전에 이 체크리스트를 꼭 확인하세요.
디자인 & UX:
콘텐츠:
양식(Form):
기술적 요소:
업종: IT 솔루션 기업
적용 전:
AI 챗봇 도입 후:
핵심 포인트: 방문자가 궁금한 점을 즉시 해결받으면서 이탈률이 감소했습니다.
업종: B2B 마케팅 에이전시
개선 사항:
결과:
업종: B2B SaaS
캠페인 세팅:
성과:
A: 업종과 목표에 따라 다르지만, 일반적으로 월 마케팅 예산의 40~60%를 리드 제너레이션에 배분합니다. 초기에는 소규모로 시작해 성과를 측정한 후 점진적으로 확대하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 월 300만원 예산으로 시작해 리드당 비용과 전환율을 파악한 뒤 스케일업하세요.
A: 퍼포먼스 마케팅은 측정 가능한 성과(클릭, 전환 등)를 목표로 하는 전체 마케팅 방식입니다. 리드 제너레이션은 그 중에서도 "잠재 고객 정보 확보"에 초점을 맞춘 세부 전략이죠. 즉, 리드 제너레이션은 퍼포먼스 마케팅의 한 부분이라고 볼 수 있습니다.
A: 네, 강력히 권장합니다. 일반 홈페이지는 다양한 정보와 메뉴가 있어 방문자의 주의가 분산됩니다. 반면 랜딩 페이지는 하나의 명확한 목표(상담 신청, 자료 다운로드)에 집중하므로 전환율이 2~5배 높습니다.
A: 생각보다 쉽습니다. HubSpot, Mailchimp 같은 도구는 코딩 없이 드래그 앤 드롭으로 설정할 수 있습니다. 또는 전문 에이전시에 의뢰하면 초기 세팅부터 운영까지 지원받을 수 있습니다. 중요한 건 완벽한 시스템보다 "시작하는 것"입니다.
A: 이는 리드의 "질"이 낮거나 육성 과정이 부족해서입니다. 리드 스코어링으로 우선순위를 정하고, 점수가 높은 리드에 집중하세요. 또한 이메일 자동화로 지속적으로 가치 있는 정보를 제공하며 관계를 유지해야 합니다. 보통 B2B는 첫 접촉 후 3~6개월이 지나야 구매가 이루어집니다.
우리 제품/서비스에 관심을 보이고 연락처 정보를 제공한 잠재 고객. B2B에서는 기업 담당자의 이름, 회사명, 이메일, 전화번호 등이 포함됩니다.
마케팅 활동을 통해 확보한 리드 중, 일정 수준의 관심도를 보인 잠재 고객. 예: 백서 다운로드, 웨비나 참석 등.
MQL 중에서 영업팀이 직접 접촉할 가치가 있다고 판단한 고품질 리드. 예: 가격 문의, 데모 요청 등.
전체 방문자 중 원하는 행동(리드 전환, 구매 등)을 완료한 비율. 계산식: (전환 수 ÷ 방문자 수) × 100
방문자에게 특정 행동을 유도하는 버튼이나 문구. 예: "무료 상담 신청하기", "지금 다운로드"
두 가지 버전(A안, B안)을 동시에 운영해 어느 것이 더 효과적인지 비교하는 실험. 예: 헤드라인, 버튼 색상 등을 테스트.
리드의 행동과 속성에 점수를 부여해 우선순위를 정하는 방법. 점수가 높을수록 구매 가능성이 높습니다.
광고나 검색을 통해 유입된 방문자가 처음 도착하는 페이지. 특정 목표 달성을 위해 최적화된 독립형 페이지입니다.
2025년 B2B 리드 제너레이션은 더 이상 선택이 아닌 생존 전략입니다.
AI 기술을 활용하면 전환율을 35% 높일 수 있고, 최적화된 랜딩 페이지는 리드 확보 비용을 절반으로 줄일 수 있습니다.
핵심 요점 정리:
가장 중요한 것은 지금 시작하는 것입니다. 완벽한 준비를 기다리다 기회를 놓치지 마세요.
B2B 리드 제너레이션 전략 수립부터 랜딩 페이지 제작, AI 도구 세팅, 캠페인 운영까지 모든 과정이 복잡하게 느껴지실 수 있습니다.
에이달(ADALL)은 10년 이상의 디지털 마케팅 경험을 바탕으로 고객사의 매출 성장에 직접 기여하는 B2B 리드 제너레이션 솔루션을 제공합니다.
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