RFP 제안서는 단순한 서류가 아닌 우리 회사의 역량을 보여주는 무대입니다. 2025년에는 AI 활용, ESG 경영, 데이터 보안이 핵심 평가 기준으로 떠올랐습니다.
이 글에서는 제안서 채택률을 30% 이상 높이는 실전 노하우와 심사위원이 진짜 원하는 제안서 작성법을 단계별로 알려드립니다. 초보자도 바로 적용할 수 있는 체크리스트와 실제 사례를 통해 여러분의 RFP 제안서를 성공으로 이끌어보세요.
RFP(Request for Proposal)는 '제안 요청서'를 뜻합니다.
쉽게 말해, 클라이언트가 "우리 회사에 이런 프로젝트가 있는데, 여러분은 어떻게 해결하시겠어요?"라고 묻는 공식 문서입니다.
비유하자면: 요리 경연 대회에서 주어진 재료(클라이언트의 요구사항)로 최고의 요리(솔루션)를 만들어 심사위원(의사결정권자)을 감동시키는 것과 같습니다.
2025년 현재 AI 도구를 활용하는 것은 이미 보편화되었습니다.
하지만 심사위원들은 AI가 만든 천편일률적인 제안서에 피로감을 느끼고 있습니다. 오히려 고객의 숨은 니즈를 파악하고 맞춤형 솔루션을 제시하는 인간적 통찰이 더 높은 점수를 받습니다.
실제 사례: 한 디지털 에이전시는 AI로 초안을 작성한 뒤, 클라이언트 산업 전문가와 3시간 인터뷰를 진행해 숨겨진 pain point를 발굴했습니다. 결과적으로 5개 경쟁사를 제치고 프로젝트를 수주했습니다.
ESG(환경·사회·지배구조)는 더 이상 선택이 아닙니다.
이러한 요소들이 제안서 평가에 반영되고 있습니다.
강화된 개인정보보호법에 따라 데이터 처리 방식과 보안 정책에 대한 명확한 설명이 필수입니다.
특히 클라우드 솔루션 제안 시 ISMS 인증, ISO 27001 같은 보안 인증을 명시해야 신뢰도가 높아집니다.
공공기관을 중심으로 전자 제출 시스템이 확대되면서, 포맷 오류나 기술적 실수로 인한 탈락 사례가 증가하고 있습니다.
주의사항: PDF 용량 제한, 특정 폰트 사용 금지, 파일명 규칙 등을 꼼꼼히 확인해야 합니다.
제안요청서를 최소 3번 이상 읽으세요.
Pro Tip: 평가 배점이 높은 항목에 더 많은 페이지를 할애하세요. 배점 30%인 항목에 전체 제안서의 30~35%를 투자하는 것이 효율적입니다.
다음 3가지 질문에 답할 수 있어야 합니다:
만약 3가지 중 2개 이상이 '아니오'라면, 해당 RFP는 과감히 포기하는 것도 전략입니다.
❌ 잘못된 접근: "우리는 10년 경력의 개발팀이 있습니다"
✅ 올바른 접근: "귀사는 이 프로젝트를 통해 고객 이탈률 15% 감소와 매출 20% 증대를 달성하실 것입니다"
데이터 기반의 구체적인 수치를 제시하면 설득력이 3배 이상 높아집니다.
제안서는 영업 프레젠테이션입니다.
클라이언트의 산업, 규모, 현재 상황에 맞춘 맞춤형 접근이 필요합니다.
Before: 범용 템플릿에 회사명만 바꿔 제출 After: 클라이언트의 경쟁사 분석, 시장 트렌드, 타깃 고객 인사이트를 포함한 맞춤 제안
억지로 끼워 넣지 말고, 프로젝트 진행 과정에서 자연스럽게 녹여내세요.
예시:
추상적인 표현 대신 구체적인 기술과 절차를 설명하세요.
마감일 최소 3일 전에 테스트 제출을 해보세요.
심사위원은 보통 첫 3페이지를 보고 나머지를 읽을지 결정합니다.
Executive Summary에는 다음을 포함하세요:
단순 나열보다 문제 → 해결 → 결과의 스토리 구조가 기억에 오래 남습니다.
예시: "A사는 고객 이탈률 40%로 고민하고 계셨습니다. 우리는 데이터 분석을 통해 핵심 이탈 지점을 발견했고, 맞춤형 리텐션 캠페인을 진행했습니다. 6개월 후 이탈률은 22%로 감소했습니다."
10개의 평범한 레퍼런스보다 클라이언트와 유사한 산업, 규모, 과제를 해결한 1개의 레퍼런스가 훨씬 강력합니다.
"문제가 생기면 어떻게 하실 건가요?"라는 질문에 미리 답하세요.
이것만으로도 신뢰도가 크게 올라갑니다.
A: 프로젝트 규모에 따라 다르지만, 중소형 프로젝트는 1-2주, 대형 프로젝트는 3-4주가 일반적입니다. 킥오프 미팅, 자료 조사, 초안 작성, 내부 검토, 최종 수정 단계를 거칩니다.
A: 물론입니다! AI는 초안 작성과 자료 정리에 큰 도움이 됩니다. 하지만 최종 제안서는 반드시 사람이 검토하고 맞춤화해야 합니다. AI 생성 텍스트를 그대로 제출하면 심사위원이 쉽게 알아챕니다.
A: 가장 낮은 가격이 항상 이기는 것은 아닙니다. 가성비를 강조하세요. "우리는 XX원에 A, B, C 서비스를 포함하며, 이는 경쟁사 대비 30% 더 많은 가치입니다"처럼 가치를 함께 제시하세요.
A: 공공기관은 요청 시 피드백을 제공하는 경우가 많습니다. 민간 기업도 정중히 요청하면 간단한 피드백을 받을 수 있습니다. 이는 다음 제안서 개선에 큰 도움이 됩니다.
A: RFP에 명시된 페이지 제한을 반드시 지키세요. 제한이 없다면 30-50페이지가 적당합니다. 너무 짧으면 성의 없어 보이고, 너무 길면 읽히지 않습니다. 핵심만 간결하게!
제안 요청서. 클라이언트가 프로젝트 수행을 위해 여러 업체에게 제안을 요청하는 공식 문서입니다.
환경, 사회, 지배구조를 의미하며, 기업의 비재무적 성과를 평가하는 지표입니다. 2025년 RFP 평가에서 중요도가 높아졌습니다.
제안서 앞부분에 위치한 요약본으로, 전체 제안의 핵심을 2-3페이지로 압축한 내용입니다. 심사위원이 가장 먼저 읽는 부분입니다.
고객이 겪고 있는 구체적인 문제나 불편함. 제안서는 이 pain point를 정확히 파악하고 해결책을 제시해야 합니다.
한국인터넷진흥원이 인증하는 정보보호 관리 체계 인증으로, 데이터 보안 역량을 입증합니다.
프로젝트 시작 전 팀원들이 모여 목표, 역할, 일정을 공유하는 첫 회의입니다.
과거 수행한 유사 프로젝트 사례로, 우리의 역량을 증명하는 자료입니다.
온라인으로 입찰과 제안서를 제출하는 시스템. 나라장터, 조달청 시스템 등이 대표적입니다.
우리가 할 수 있는 것이 아니라, 고객이 얻을 수 있는 가치를 중심으로 작성하세요.
추상적인 표현 대신 구체적인 수치와 사례로 설득력을 높이세요. "많은 경험"보다 "15개 프로젝트, 평균 고객 만족도 4.8/5.0"이 훨씬 강력합니다.
"우리는 왜 다른가?"에 대한 명확한 답을 제시하세요. 기술력, 프로세스, 사후관리 등 단 하나의 강력한 차별점만으로도 충분합니다.
ADALL(에이달)은 10년간 300개 이상의 RFP 제안서를 작성하고 평균 65%의 수주율을 달성한 디지털 마케팅 전문 에이전시입니다.
우리는 단순히 제안서를 '작성'하는 것이 아니라, 클라이언트의 비즈니스를 깊이 이해하고 데이터 기반의 맞춤형 전략을 제시합니다.
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📞 문의: 02-2664-8631 📧 이메일: master@adall.co.kr 🏢 주소: 서울특별시 강서구 방화대로31길 2, 5~6층
"좋은 제안서는 단순히 프로젝트를 따내는 것이 아니라, 장기적인 파트너십의 시작입니다."
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