마케팅을 10년 넘게 하면서 가장 많이 받는 질문 중 하나가 "우리 제품은 좋은데 왜 안 팔릴까요?"입니다. 제품이 좋다는 건 누구 기준일까요? 바로 이 질문에서 페르소나의 중요성이 시작됩니다.
많은 분들이 "20-30대 여성" 같은 인구통계학적 타겟팅을 페르소나라고 착각하십니다. 하지만 진짜 페르소나는 실제 존재할 법한 구체적인 한 사람을 그려내는 작업입니다.
예를 들어볼까요? 단순히 "30대 직장인 여성"이 아니라:
김서연(32세) - 강남 IT기업 마케팅팀 대리, 월 소득 400만원, 미혼, 원룸 거주 아침 7시 기상, 지하철로 1시간 출퇴근, 점심은 주로 샐러드, 퇴근 후 필라테스 주말엔 카페에서 독서나 넷플릭스, 인스타그램 하루 3-4회 체크 최근 고민: 이직 vs 대학원, 투자 공부 시작, 반려동물 입양 고려 중
이 정도로 구체적이어야 합니다. 왜일까요? 마케팅 메시지를 쓸 때 "30대 여성"에게 말하는 것과 "김서연"에게 말하는 것은 완전히 다르기 때문입니다.
제가 실제로 사용하는 데이터 소스들입니다:
스타벅스 기프티콘 제공💡 실무 팁: 인터뷰할 때는 "왜 우리 제품을 샀나요?"보다 "그 문제를 해결하기 위해 처음에 뭘 시도하셨나요?"같은 열린 질문이 효과적입니다.
수집한 데이터에서 공통 패턴을 찾아냅니다. 저는 주로 이런 기준으로 분류합니다:
제가 사용하는 페르소나 템플릿을 공유합니다:
[기본 정보]
- 이름과 나이
- 직업과 수입
- 거주지와 가족구성
[하루 일과]
- 기상부터 취침까지 시간대별 활동
- 미디어 소비 패턴
- 주요 접점(touchpoint)
[목표와 동기]
- 달성하고 싶은 것
- 현재 겪는 어려움(Pain Point)
- 구매 결정 요인
[선호 채널과 콘텐츠]
- 정보 탐색 경로
- 신뢰하는 정보원
- 선호하는 커뮤니케이션 톤초기 타겟: "운동하고 싶은 여성" 페르소나 개발 후: "육아맘 정은주(35세)"
결과:
페르소나: "스타트업 마케터 박지훈(29세)"
활용 방법:
페르소나는 한 번 만들고 끝이 아닙니다. 최소 분기별로 검증하고 업데이트해야 합니다.
❌ 너무 많은 페르소나 생성
❌ 희망사항 투영
❌ 지나친 일반화
❌ 내부 관점만 반영
10년간 다양한 산업에서 마케팅을 하면서 깨달은 건, 페르소나가 명확하면 모든 마케팅 의사결정이 빨라진다는 것입니다.
"이 카피가 맞을까?" → "김서연이 공감할까?" "이 채널에 예산을 쓸까?" → "박지훈이 여기 있을까?"
페르소나는 단순한 문서가 아니라 마케팅팀의 북극성입니다. 제대로 만들어진 페르소나 하나가 수십 개의 회의 시간을 아껴주고, 효과적인 마케팅 전략의 기반이 됩니다.
여러분의 페르소나는 얼마나 구체적인가요? 오늘 당장 고객 한 명과 커피 한잔하며 이야기 나누는 것부터 시작해보세요. 진짜 고객을 만나는 것, 그것이 최고의 페르소나 개발 방법입니다.
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