제안서 작성 시 가장 중요한 것은 RFP 평가 기준을 정확히 이해하는 것입니다. 2025년에는 AI 기술 필수화, 개인정보 보호 강화, ESG 경영 등이 새로운 평가 요소로 부상하고 있습니다. 하지만 놀랍게도 AI 프로젝트의 95%가 실패한다는 통계가 있습니다. 단순히 유행하는 키워드만 나열하는 제안서는 더 이상 통하지 않습니다. 이 글에서는 실무에서 바로 적용 가능한 RFP 분석법부터 차별화 전략까지, 10년 경력 마케터의 노하우를 담았습니다.
RFP(Request For Proposal)는 '제안요청서'를 뜻합니다.
쉽게 말해, 고객사가 "이런 프로젝트를 하고 싶은데, 여러 회사의 제안을 받아보고 싶어요"라고 공식적으로 요청하는 문서예요.
여기에는 다음과 같은 내용이 담겨 있습니다:
핵심: RFP는 단순한 안내서가 아니라 '채점표'입니다. 이 채점표를 정확히 이해하지 못하면 아무리 좋은 제안서도 탈락할 수 있어요.
많은 분들이 착각하시는 게 있어요. "우리 회사 기술력이 좋으니까 당연히 뽑히겠지"라고 생각하시는데, 실제로는 RFP 평가 기준에 맞춰 작성했는가가 훨씬 중요합니다.
올해 RFP를 분석하다 보면 몇 가지 뚜렷한 변화가 보입니다.
공공기관 입찰 공고에서 AI 관련 키워드가 급증했습니다. 하지만 여기서 함정이 있어요.
AI 프로젝트의 약 95%가 실제 배포 단계에서 실패한다는 통계가 있습니다.
따라서 단순히 "우리는 AI 기술을 활용합니다"라고만 쓰면 안 됩니다. 대신 이렇게 구체적으로 작성해야 해요:
단순히 "시스템 하나 만들어드립니다"가 아니라, 전체 업무 프로세스를 어떻게 바꿀 것인지가 중요해졌습니다.
애자일(Agile) 방식처럼 유연하고 기민한 개발 방법론을 선호하는 추세입니다.
애자일이란? 큰 프로젝트를 작은 단위로 나눠서, 빠르게 만들고 피드백 받고 수정하는 방식이에요. 전통적인 '폭포수 방식'보다 변화에 빠르게 대응할 수 있습니다.
2025년부터 공공기관의 개인정보 보호 수준 평가가 대폭 강화되었습니다.
최근 여러 보안 사고들로 인해, 이제는 "보안 잘 지킵니다"만으로는 부족해요. AI 환경을 반영한 리스크 관리 체계를 구체적으로 제시해야 합니다.
환경(Environment), 사회(Social), 지배구조(Governance)가 새로운 평가 요소로 떠올랐습니다.
특히 지자체 프로젝트에서는 지역 상생, 친환경 솔루션 같은 키워드가 배점은 낮아도 최종 선택에 결정적 영향을 미치는 경우가 많아요.
실무에서 바로 쓸 수 있는 7단계 프로세스를 공유합니다.
시간 배분: 전체 제안서 작성 시간의 30% 이상을 RFP 분석에 투자하세요.
체크리스트:
실전 팁: RFP에서 특정 기술 사양이 길고 상세하게 설명되어 있다면? 그게 바로 발주처가 가장 중요하게 생각하는 부분입니다.
RFP에 명시된 내용만으로는 부족해요. 발주처의 숨겨진 니즈를 찾아야 합니다.
방법:
잘못된 예시: "저희는 10년 경력의 전문가 팀을 보유하고 있으며, 최신 AI 기술을 활용합니다."
올바른 예시: "귀사가 겪고 계신 고객 응대 지연 문제(평균 대기시간 5분)를 AI 챗봇 도입으로 1분 이내로 단축하여, 고객 만족도 30% 향상과 연간 2억원의 인건비 절감 효과를 달성하실 수 있습니다."
차이가 보이시나요? 두 번째 예시는:
경쟁사 대비 우리만의 강점을 명확히 해야 합니다.
비교표 활용 예시:
| 구분 | 일반 솔루션 | 우리 솔루션 |
|---|---|---|
| 도입 기간 | 6개월 | 3개월 (단계별 배포) |
| 커스터마이징 | 제한적 | 100% 맞춤 가능 |
| 사후 지원 | 6개월 | 12개월 + 무상 업데이트 |
"효율성이 향상됩니다" 대신:
이렇게 숫자로 말하는 습관을 들이세요.
완벽한 프로젝트는 없어요. 오히려 예상 리스크와 대응 방안을 미리 제시하면 신뢰도가 높아집니다.
예시:
제출 전 반드시 확인하세요:
실제 사례: 한 업체가 뛰어난 제안서를 작성했지만, 파일명 규칙을 지키지 않아 서류 미비로 탈락한 경우가 있었습니다. 기본이 중요해요!
효과적인 제안서는 다음과 같은 구조를 따릅니다:
배점 비중에 맞춰 분량을 조절하는 게 핵심입니다.
"저희는 업계 1위이며, 수많은 상을 받았습니다."
이런 내용은 최소화하고, 발주처의 문제 해결에 집중하세요.
"최고의 품질", "최적화된 솔루션", "혁신적인 기술"
이런 표현 대신 구체적인 수치와 사례로 말하세요.
아무리 좋은 제안이라도 필수 요구사항을 빠뜨리면 탈락입니다. RFP 체크리스트를 만들어 하나하나 확인하세요.
평가자가 모두 기술 전문가는 아닙니다. 복잡한 용어는 쉽게 풀어서 설명하세요.
템플릿을 그대로 복사하면 금방 티가 납니다. 각 프로젝트에 맞춤화된 제안서를 작성하세요.
A: 전체 제안서 작성 시간의 최소 30%를 RFP 분석에 할애하세요. 제안서를 쓰기 전에 충분히 이해하는 게 훨씬 효율적입니다. 급하게 쓴 제안서는 방향이 틀어지기 쉬워요.
A: RFP에 AI가 명시되어 있다면 필수입니다. 하지만 단순히 "AI 활용"이라고만 쓰지 말고, 구체적인 활용 시나리오, 한계, 대응 방안까지 제시하세요. AI 프로젝트의 95%가 실패한다는 점을 기억하세요.
A: RFP에서 강조하는 부분, 반복되는 키워드, 상세하게 설명된 요구사항에 주목하세요. 이것들이 높은 배점을 받을 가능성이 큽니다. 또한 유사 프로젝트의 평가 기준을 참고하는 것도 도움이 됩니다.
A: RFP에 명시된 분량을 반드시 지키세요. 만약 제한이 없다면, 보통 30~50페이지가 적당합니다. 너무 짧으면 성의 없어 보이고, 너무 길면 핵심이 흐려집니다. 중요한 건 분량이 아니라 밀도입니다.
A: 가격이 전부가 아닙니다. 실제로 많은 RFP에서 가격 배점은 20~30% 정도예요. 나머지 70~80%는 기술력, 수행 능력, 실적 등입니다. 가격 대비 가치(Value for Money)를 강조하고, 사후 지원, 품질 보증 등으로 차별화하세요.
제안요청서. 발주처가 프로젝트 수행을 위해 공식적으로 제안을 요청하는 문서입니다.
제안서를 심사할 때 사용하는 채점 항목과 배점. 이것을 정확히 이해하는 게 합격의 핵심입니다.
프로젝트를 작은 단위로 나눠 빠르게 개발하고 피드백을 받는 유연한 개발 방법론.
디지털 전환. 기업의 업무 프로세스, 문화, 고객 경험을 디지털 기술로 혁신하는 것.
Environment(환경), Social(사회), Governance(지배구조)의 약자. 기업의 지속가능성을 평가하는 기준.
투자 수익률. 투자한 비용 대비 얻은 이익의 비율.
필수는 아니지만 충족하면 추가 점수를 받을 수 있는 항목. 차별화의 기회입니다.
프로젝트 진행 중 발생할 수 있는 문제를 미리 파악하고 대응 방안을 마련하는 것.
지금까지 2025년 RFP 평가 기준과 실전 제안서 작성법을 알아봤습니다.
핵심을 정리하면:
제안서 작성은 단순한 문서 작업이 아닙니다. 발주처의 마음을 읽고, 우리의 강점을 효과적으로 전달하는 전략적 커뮤니케이션입니다.
10년 동안 수백 건의 제안서를 작성하고 평가해본 경험을 통해 한 가지 확실히 말씀드릴 수 있습니다.
혼자 하는 것보다 전문가와 함께하는 게 훨씬 효율적입니다.
에이달은 다양한 산업군의 RFP 대응 경험을 보유하고 있으며, 고객사의 강점을 극대화하는 맞춤형 제안서 컨설팅을 제공합니다.
중요한 프로젝트일수록 전문가의 도움이 필요합니다.
무료 컨설팅 문의
여러분의 제안서가 선택받는 그날까지, 에이달이 함께하겠습니다.
무료 컨설팅 받아보고 싶다면?
무료 컨설팅 신청하기