제안서 작성 시 가장 민감하면서도 중요한 부분이 바로 예산 산정입니다. 너무 높으면 탈락하고, 너무 낮으면 적자 프로젝트가 되죠. 실제로 많은 에이전시들이 예산 산정 실수로 수억 원의 손해를 보거나 좋은 프로젝트를 놓치고 있습니다. 이 글에서는 초보자도 쉽게 따라할 수 있는 적정 견적 산정 방법과 가격 전략을 단계별로 알려드립니다. 클라이언트도 만족하고 우리 회사도 수익을 낼 수 있는 황금 비율을 찾아보세요.
많은 분들이 제안서를 쓸 때 가장 고민하는 부분이 "얼마를 써야 하지?"입니다.
클라이언트 예산을 모르는 상태에서 견적을 내야 하고, 경쟁사가 얼마를 쓸지도 모릅니다. 게다가 너무 비싸면 "비싸다"는 이유로 탈락하고, 너무 싸면 "품질이 의심된다"며 탈락하기도 하죠.
예산 산정이란 프로젝트 수행에 필요한 모든 비용을 계산하고, 적정 이윤을 더해 클라이언트에게 제시하는 금액을 정하는 과정입니다.
실제로 한 중소 에이전시는 대형 프로젝트에서 원가 계산 없이 경쟁사 예상 금액만 보고 3억 원을 제안했다가, 실제 투입 인력과 기간을 계산해보니 4억 5천만 원이 필요했던 사례가 있습니다. 결국 1억 5천만 원 적자로 프로젝트를 마쳤죠.
반대로 너무 높게 책정해서 좋은 프로젝트를 놓치는 경우도 많습니다.
원가(Cost)는 프로젝트를 실제로 수행하는 데 드는 모든 비용입니다.
예를 들어, 디지털 마케팅 캠페인 프로젝트라면:
총 원가 = 6,675만 원
원가에 이윤을 더해야 회사가 지속 가능합니다.
업계 평균 이윤율은 15~30% 수준입니다. 프로젝트 난이도, 클라이언트 관계, 시장 상황에 따라 조정하세요.
위 사례에서 20% 이윤을 적용하면:
아무리 원가 계산이 정확해도 시장 가격과 동떨어지면 안 됩니다.
만약 시장 가격이 7,000만 원 수준인데 8,010만 원을 제시하면 경쟁력이 떨어집니다. 이때는 프로젝트 범위를 조정하거나 부가가치를 강조해야 합니다.
RFP 문서를 꼼꼼히 읽고 필수 항목과 선택 항목을 구분합니다.
체크리스트:
WBS(Work Breakdown Structure)는 프로젝트를 작은 작업 단위로 쪼개는 방법입니다.
예시 - 브랜드 캠페인 프로젝트:
1. 사전 기획 (2주)
1.1 시장 조사 및 경쟁사 분석
1.2 타겟 오디언스 정의
1.3 캠페인 컨셉 개발
2. 크리에이티브 제작 (4주)
2.1 카피라이팅
2.2 비주얼 디자인
2.3 영상 촬영 및 편집
3. 매체 집행 (8주)
3.1 매체 기획 및 구매
3.2 광고 운영 및 최적화
3.3 성과 모니터링
4. 결과 분석 (1주)
4.1 데이터 수집 및 분석
4.2 최종 보고서 작성작업별로 누가, 얼마나 투입되는지 계산합니다.
| 작업 | 담당자 | 투입 기간 | 일 단가 | 소계 |
|---|---|---|---|---|
| 시장 조사 | 기획자 | 5일 | 30만 원 | 150만 원 |
| 캠페인 컨셉 | 크리에이티브 디렉터 | 3일 | 50만 원 | 150만 원 |
| 비주얼 디자인 | 디자이너 | 15일 | 25만 원 | 375만 원 |
내부 인력으로 처리할 수 없는 작업은 외주 비용으로 계산합니다.
간접비는 프로젝트에 직접 사용되지 않지만 회사 운영에 필요한 비용입니다.
일반적으로 직접비(인건비+외주비)의 10~15%를 간접비로 산정합니다.
최종 견적 계산:
계산한 견적이 시장 가격 대비 적정한지 확인합니다.
"클라이언트가 5천만 원이라고 했으니 5천만 원에 맞춰야지."
이렇게 접근하면 적자 프로젝트가 됩니다. 원가가 6천만 원인데 5천만 원에 수주하면 1천만 원 손해입니다.
해결책: 예산에 맞춰 프로젝트 범위를 조정하세요. "5천만 원 예산으로는 A, B, C까지 가능하며, D는 추가 비용이 필요합니다"라고 명확히 제시하세요.
"우리 직원 월급이 300만 원이니까 일당 10만 원으로 계산하자."
이건 4대 보험, 퇴직금, 교육비, 휴가 등을 무시한 계산입니다. 실제 인건비는 월급의 1.5~1.8배로 봐야 합니다.
해결책: 월급 300만 원이면 실제 인건비는 450만 원 이상입니다. 일당으로 환산하면 20만 원 이상이 적정합니다.
프로젝트는 항상 예상치 못한 일이 생깁니다.
해결책: 총 예산의 10~15%를 예비비로 책정하세요. 명시적으로 "예비비"라고 쓰지 말고, 각 항목에 조금씩 여유를 두는 방식으로 반영하세요.
"A사가 7천만 원에 냈다던데 우리는 6천 5백만 원에 내자."
경쟁사 정보가 정확하지 않을 수 있고, 우리와 제안 범위가 다를 수 있습니다.
해결책: 우리의 원가와 차별화 포인트를 기준으로 가격을 책정하세요. 더 비싸더라도 그만한 가치를 증명하면 됩니다.
"총액 8천만 원입니다."
이렇게만 쓰면 클라이언트는 "왜 이렇게 비싸지?"라고 생각합니다.
해결책: 세부 항목별로 나눠서 제시하세요:
클라이언트가 얻는 가치에 따라 가격을 책정하는 방법입니다.
예를 들어, 우리 캠페인으로 클라이언트가 연간 10억 원의 매출 증가를 기대한다면, 우리 수수료 1억 원은 10배의 ROI를 제공하는 합리적인 투자입니다.
적용 사례:
시장의 평균 가격을 기준으로 우리 위치를 정하는 방법입니다.
적용 사례:
여러 가격 옵션을 제시하는 방법입니다.
예시:
Basic 패키지 - 4,500만 원
Standard 패키지 - 7,000만 원 (추천)
Premium 패키지 - 1억 원
이렇게 하면 클라이언트가 선택권을 가지며, 대부분 중간 옵션을 선택합니다.
아래 템플릿을 활용하면 체계적으로 견적을 산정할 수 있습니다.
[프로젝트명] 예산 산정서
1. 프로젝트 개요
- 기간: 2025년 3월 ~ 5월 (3개월)
- 목표: 브랜드 인지도 30% 향상
- 주요 납품물: 캠페인 전략서, 크리에이티브 10종, 성과 보고서
2. 인건비
| 역할 | 인원 | 투입 기간 | 월 단가 | 소계 |
|------|------|----------|---------|------|
| PM | 1명 | 3개월 | 600만 원 | 1,800만 원 |
| 기획자 | 1명 | 2개월 | 500만 원 | 1,000만 원 |
| 디자이너 | 2명 | 2개월 | 450만 원 | 1,800만 원 |
| 소계 | | | | 4,600만 원 |
3. 외주 및 재료비
- 촬영 및 편집: 1,200만 원
- 모델 섭외: 800만 원
- 소프트웨어: 150만 원
- 소계: 2,150만 원
4. 간접비 (직접비의 12%)
- 810만 원
5. 원가 합계
- 7,560만 원
6. 이윤 (20%)
- 1,512만 원
7. 최종 견적 (부가세 별도)
- 9,072만 원
- 부가세 포함: 9,979만 원A: 직접 물어보세요. "효과적인 제안을 위해 대략적인 예산 범위를 알려주실 수 있을까요?"라고 정중히 요청합니다. 그래도 안 알려주면, 시장 평균 가격대로 2~3개 옵션을 제시하세요.
A: 절대 원가 이하로 수주하지 마세요. 대신 프로젝트 범위를 줄이거나, 장기 계약으로 단가를 낮추거나, 다른 프로젝트와 패키지로 제안하세요.
A: 가격 경쟁에 말려들지 마세요. 대신 우리의 차별화된 가치를 강조하세요. "저희는 단순 집행이 아니라 전략부터 분석까지 포함하여 ROI를 보장합니다"처럼 품질과 결과에 초점을 맞추세요.
A: 당연히 가능합니다. 단, 계약서에 명시되어 있어야 합니다. "계약 범위 외 추가 작업은 별도 견적에 따라 비용이 발생합니다"라는 조항을 꼭 넣으세요.
A: 무조건 할인보다는 부가 서비스를 제공하세요. "첫 프로젝트 기념으로 추가 리포팅을 무료로 제공합니다" 같은 방식이 가격 가치를 지키면서도 혜택을 줄 수 있습니다.
원가 (Cost): 프로젝트를 수행하는 데 실제로 들어가는 모든 비용. 인건비, 외주비, 재료비 등을 포함합니다.
이윤 (Profit Margin): 원가에 추가하는 수익 부분. 회사의 지속 가능성과 성장을 위해 필수적입니다.
견적 (Quotation): 클라이언트에게 제시하는 최종 프로젝트 비용. 원가 + 이윤으로 구성됩니다.
WBS (Work Breakdown Structure): 프로젝트를 관리 가능한 작은 작업 단위로 나누는 기법.
직접비 (Direct Cost): 특정 프로젝트에 직접 사용되는 비용. 프로젝트 담당 인력의 인건비, 해당 프로젝트용 외주비 등.
간접비 (Indirect Cost): 여러 프로젝트에 공통으로 들어가는 비용. 사무실 임대료, 관리 인력 인건비, 전기세 등.
버퍼 (Buffer): 예상치 못한 상황에 대비한 예비 비용 또는 시간.
ROI (Return on Investment): 투자 대비 수익률. 클라이언트가 우리 서비스에 투자한 금액 대비 얻는 가치를 수치화한 것.
에이달(ADALL)은 10년 이상의 프로젝트 수행 경험을 바탕으로, 체계적인 원가 분석과 시장 조사를 통해 최적의 예산 전략을 수립합니다.
우리는 단순히 숫자를 계산하는 것이 아니라:
이 세 가지를 모두 만족시키는 균형잡힌 견적 전략을 제시합니다.
실제로 에이달은 2024년 한 해 동안 87%의 RFP 통과율을 기록했으며, 이 중 73%가 적정 이윤을 확보한 수익성 높은 프로젝트였습니다.
제안서에서 예산 산정은 단순히 숫자를 쓰는 작업이 아닙니다.
그것은 우리의 전문성, 프로젝트 이해도, 비즈니스 감각을 모두 보여주는 핵심 요소입니다.
핵심 포인트 정리:
너무 싸게 제안해서 적자 프로젝트가 되거나, 너무 비싸게 제안해서 기회를 놓치는 일이 없도록, 체계적인 예산 산정 프로세스를 구축하세요.
예산 산정이 어렵게 느껴지거나, 우리 회사에 맞는 견적 전략이 필요하다면 에이달의 무료 컨설팅을 신청해보세요.
10년간 수백 건의 프로젝트를 수행하며 쌓은 노하우로, 여러분의 제안서가 클라이언트도 만족하고 우리도 수익을 내는 윈윈 전략을 만들어드립니다.
문의하기:
다음 프로젝트는 적정 예산으로 성공적으로 수주하세요. 에이달이 함께합니다.
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