안녕하세요, 크리에이티브 에이전시에서 10년째 RFP 대응을 담당하고 있는 비즈니스 개발 담당자입니다. 오늘은 제가 수백 건의 RFP를 분석하면서 터득한 'RFP 문서의 숨은 의도를 파악하는 방법'에 대해 공유하려고 합니다.
RFP 문서는 표면적으로는 객관적이고 공정한 선정 과정을 위한 도구처럼 보입니다. 하지만 실제로는 클라이언트의 진짜 니즈와 우려사항이 숨어있는 보물지도와 같죠.
"RFP에 적힌 것만 보고 제안서를 쓰면, 이미 절반은 실패한 것이다"
제가 신입 시절 선배에게 들었던 이 말은 지금도 제 제안서 작성의 기본 철학이 되었습니다.
RFP 문서에서 특정 단어가 반복적으로 등장한다면, 그것은 클라이언트의 핵심 관심사입니다.
예를 들어, 한 IT 기업의 RFP에서 안정성, 검증된, 리스크 관리라는 단어가 7번 이상 등장했던 적이 있습니다. 표면적으로는 새로운 캠페인을 원했지만, 실제로는 이전 에이전시의 실수로 인한 트라우마가 있었던 거죠.
💡 실전 팁:
일반적인 RFP의 평가 배점은 보통 균형잡혀 있습니다. 하지만 특정 항목이 비정상적으로 높은 배점을 차지한다면, 그것이 바로 클라이언트의 진짜 고민입니다.
실제 사례:
RFP에 명시된 제외 조건들은 대부분 과거의 실패 경험에서 나옵니다.
예를 들어:
💡 실전 팁: 이런 조건들을 발견하면, 제안서에서 "우리는 다릅니다"를 적극적으로 어필하세요.
RFP의 질문 순서는 무작위가 아닙니다. 처음 3개 질문이 클라이언트가 가장 궁금해하는 핵심입니다.
또한 질문의 구조도 중요한데:
꼭 그렇지만은 않습니다. 오히려:
RFP에 첨부된 참고 자료들은 클라이언트의 기대 수준을 보여줍니다:
제안서 작성 전, 이 체크리스트로 RFP를 다시 한번 분석해보세요:
□ 키워드 분석 완료
□ 배점 불균형 파악
□ 제약 조건 배경 추론
□ 질문 우선순위 정리
□ 일정 분석
RFP는 단순한 요구사항 문서가 아닙니다. 클라이언트의 고민, 기대, 그리고 두려움이 담긴 러브레터입니다.
행간을 읽는 능력은 하루아침에 생기지 않지만, 의식적으로 연습하다 보면 어느새 RFP 문서만 봐도 클라이언트의 진짜 니즈가 보이기 시작합니다.
"RFP의 행간을 읽는 것은 클라이언트의 마음을 읽는 것이다"
다음 RFP를 받으시면, 한 번 천천히 행간을 읽어보세요. 분명 다른 것들이 보일 겁니다. 🎯
여러분의 RFP 분석 노하우도 댓글로 공유해주세요!
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